主講老師: 林安（培訓(xùn)費(fèi)：4-5萬(wàn)元/天）
工作背景：
1999~2003，中興通訊股份有限公司歷任土耳其國(guó)家代表，前南斯拉夫國(guó)家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁等職。2003~2017，華為技術(shù)有限公司歷任羅馬尼亞國(guó)家代表，東歐獨(dú)聯(lián)...
主講課程：
企業(yè)文化：《以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學(xué)習(xí)什么》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結(jié)合華為管理實(shí)踐與運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)）、《核心價(jià)值觀與干部管理》、《奮斗、警醒，變革》、《狼性的企業(yè)文化》 ...
客戶(hù)關(guān)系拓展與管理研討課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客戶(hù)管理
課程目標(biāo)：
企業(yè)收益：提上企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
學(xué)員收益：建立三個(gè)維度的客戶(hù)關(guān)系概念；掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、量化管理的基本方法；學(xué)會(huì)客戶(hù)戰(zhàn)略解碼及客戶(hù)關(guān)系拓展與管理的基本方法。
課程對(duì)象：針對(duì)客戶(hù)界面的員工及各級(jí)管理者
課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
一、客戶(hù)關(guān)系分析
整體思路
1.決策鏈工具之一-魚(yú)骨圖
2.隱性決策鏈
3.客戶(hù)的決策心理
4.思考：什么是客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)關(guān)系分幾類(lèi)？什么是好的客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)關(guān)系的特點(diǎn)？客戶(hù)關(guān)系如何規(guī)劃？
5.客戶(hù)關(guān)系架構(gòu)
6.客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的步驟
7.三個(gè)維度的客戶(hù)關(guān)系分析
二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
1.定義和價(jià)值
1)討論與思考：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)哪些問(wèn)題？
2)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系4要素
3)決策鏈中影響力的界定
4)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)？如何衡量關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？
5)拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟
6)拓展方法-區(qū)分客戶(hù)態(tài)度
7)關(guān)系好壞的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：6個(gè)維度，5個(gè)層級(jí)
8)客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
9)練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
10)拓展模板
11)定義關(guān)鍵客戶(hù)：Top List工具
12)確定目標(biāo)客戶(hù)和責(zé)任人：客戶(hù)拓展卡片
13)不同層次的關(guān)鍵客戶(hù)，其需求差異大
14)準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求
15)客戶(hù)的信任
16)四種行為處事風(fēng)格
17)與客戶(hù)建立深入的私人交往
18)情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹
19)普遍客戶(hù)關(guān)系
2.定義和價(jià)值
1)討論：普遍客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
2)普遍客戶(hù)關(guān)系層級(jí)
3)普遍客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵4要素
4)普遍客戶(hù)關(guān)系管理：以例行的管理落實(shí)為前提
5)普遍客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
6)練習(xí)：普遍客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
7)普遍客戶(hù)關(guān)系提升常見(jiàn)措施
8)分享：普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的具體案例
9)小結(jié)
10)組織客戶(hù)關(guān)系
3.定義和價(jià)值
1)層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
2)組織客戶(hù)關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
3)組織客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
4)溝通（高層峰會(huì)案例）
5)案例：戰(zhàn)略客戶(hù)解碼
6)案例：客戶(hù)戰(zhàn)略匹配
7)案例：客戶(hù)組織匹配
8)案例：聯(lián)合創(chuàng)新
9)客戶(hù)認(rèn)同（文化/管理/人才）
10)組織客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
11)分享：組織客戶(hù)關(guān)系拓展的具體案例
12)討論與思考：你平時(shí)如何管理你的客戶(hù)關(guān)系？
13)小結(jié)
三、客戶(hù)關(guān)系管理
整體方法論
1.舉例：例行化管理
2.掌握客戶(hù)關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
3.客戶(hù)關(guān)系管理的方法
4.客戶(hù)關(guān)系拓展與管理工具介紹
.四、總結(jié)
