1、本課程的目標不僅是讓學員了解一般規則或策略，而是通過掌握AIGC技能的應用，深入到細節中去探究并學會實際技能、具體的策略和技巧以及面對實際挑戰時的應對策略。

2、為了讓使用SPIN銷售這些戰術的個體成為專家或者大師級別的實踐者——那些能在實際的談判中取得顯著成效的專家級人物。

本課程共五講18招，旨在幫助企業和團隊通過SPIN銷售談判過程中，區別于普通的營銷手段和方法，運用“四維成交法”、“一圖二卡”、“協同營銷”和“AIGC工具應用”等核心技術，熟練掌握大客戶銷售策略和談判方法，有效克服三大溝通障礙：

一是"說不上"（建立連接難題）；

二是"說不透"（溝通無效難題）；

三是"說不服"（成功簽約難題）。

進而成功獲得訂單和項目。

第一講：找對人：3招；

本講概述：

孟昭春老師將引入其獨創的“四維成交法”商務談判策略，使營銷人員一開始就能統攬全局，占領制高點，解決找對人的問題。

什么叫四維成交法？

大客戶營銷商務談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作：

既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者；

更要學會逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們；

培養更多的教練，借助力量消滅危險區，取得成功。

四維成交法的核心技術就是“一圖二卡”：

即客戶權利地圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，才能夠找對人、說對話，提高效率和效益。

第一招：統攬全局，畫好“客戶權利地圖”

第二招：分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”

AIGC使用要點：

1、客戶權利地圖的輔助繪制：在此階段，可以通過AIGC幫助學員快速生成客戶的角色模型，分析不同決策者的潛在需求和決策路徑。利用AIGC工具，學員可以輸入客戶公司基本信息，AI可自動分析出可能的決策層級、利益關系，生成一個初步的權利地圖，幫助營銷人員找對關鍵決策者。

2、魚骨排雷卡的創建與填充：使用AIGC工具，學員可以基于客戶的背景信息和過往互動歷史，自動生成問題框架和潛在風險分析。通過智能提問，AI幫助挖掘出可能的溝通障礙和潛在反對點，增強營銷人員的應變能力。

3、大客戶排雷流程的制定：在客戶排雷過程中，學員可以通過AI生成個性化的談判方案。通過自然語言處理和數據挖掘，AIGC能夠根據每個客戶的特殊需求提供相應的應對策略，幫助學員快速適應并調整其談判計劃。

學員使用建議：學員可以借助AIGC工具，在每次與客戶溝通前，通過輸入客戶基本信息讓AI給出一個初步的談判策略和行動計劃。之后，學員可以使用AI評估每次談判后的效果，進行持續改進。

思考題：

1、如何利用AIGC工具在短時間內繪制出客戶的權利地圖？請描述您在實際應用中如何通過AIGC分析客戶的信息，快速確定關鍵決策者，并如何借助此工具提高談判效率。

2、在填充“魚骨排雷卡”時，AIGC如何幫助識別潛在風險和溝通障礙？請給出一個實際案例，說明AIGC如何通過客戶歷史數據和過往溝通記錄，幫助您發現可能的風險點。

3、通過AIGC生成的大客戶排雷流程，如何提高您的談判方案的精準性？請描述AIGC如何幫助您根據客戶的特定需求和過往溝通記錄制定個性化的排雷流程，并具體說明其在提高談判成功率中的作用。

“借助AI精準識別決策者，快速鎖定關鍵人物，讓每次談判都處于主動位置。”

第二講：說對話：5招；

本講概述：

孟昭春老師將從“SPIN銷售”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關鍵：

一是把握好三環節四步驟的談判策略，運用好SPIN銷售的技術和方法；

二是牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚”的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；

三是按照“發掘內心需求，建立意愿圖像”的談判心理學原理，遵循“問題-思維-行為-結果”的正向循環邏輯，熟練運用“問話提綱卡”，通過問話，引導客戶呈現出“四個成交信號”，進而實現談判目標。

四是用好AIGC工具，應對復雜的大客戶談判場景以及層出不窮的困難和困惑，隨時向AIGC索要答案。

第四招：見面五句話，知道五件事；

第五招：傷口五句話，找到疼痛點；

第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；

第七招：成交五句話，簽單信號強；

第八招：理解加反問，五次敢成交。

AIGC使用要點：

1、SPIN銷售法應用：在“問話提綱卡”環節，AIGC可以幫助學員設計針對不同客戶的個性化SPIN問題。AI會分析客戶的行業背景、歷史采購數據和其他信息，自動生成符合SPIN銷售法的提問模板，助力學員快速發掘客戶痛點和需求。

2、客戶拒絕分析：AIGC能夠結合對話記錄，智能分析客戶的拒絕語句，并推薦合適的反問或解釋方式，幫助銷售人員突破客戶的疑慮，快速找到切入點。

3、“痛點挖掘”與“成交信號”：通過AIGC，學員能夠在客戶對話中實時監控潛在的痛點和成交信號，AI能夠通過對話歷史、客戶情緒分析和反應預測，幫助學員識別何時客戶最可能產生購買意愿。

學員使用建議：在進行模擬談判時，學員可以與AI進行角色扮演，模擬實際談判場景，讓AI給出實時的反饋，幫助學員調整談判策略。同時，可以邀請學員將與客戶的實際對話內容上傳到AI系統，獲取針對性分析和改進建議。

思考題：

1、SPIN銷售法中的“情境問題”如何通過AIGC自動生成？請結合實際情況，討論如何使用AIGC設計出符合客戶實際需求的情境問題，從而提高談判的針對性和有效性。

2、AIGC如何幫助您發現客戶在談判中的潛在痛點，并生成合適的應對策略？請以一個具體的客戶拒絕情境為例，說明AI如何通過情感分析和語言處理幫助識別潛在的痛點，并為您提供可行的應對策略。

3、在與客戶的互動中，AIGC如何幫助您實時判斷客戶是否已達到“成交信號”？請描述AI如何通過對客戶的語言和行為模式的分析，幫助您判斷客戶的購買意圖，以及如何利用AI指導下一步的談判策略。

“AI分析你的每一句話，教你用最精準的提問與回應，讓對話自然而精準，成交輕松達成。”

第三講：心態好：4招；

本講概述：在大客戶銷售和商務談判中，營銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點”，孟昭春老師認為：銷售和談判是一個心理戰，營銷人員若心態不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。

本講通過四招，理解客戶拒絕背后的潛臺詞，堅定自己的信念、引導客戶追尋目標，打開自己和客戶的盲點，使銷售和談判順利進行。面對客戶不斷地問自己：我到底是為了銷售？還是為了解決客戶的問題？堅定的相信我們的產品是解決客戶問題的最佳方案。

第九招：信念兩句話，見誰都不怕；

第十招：四大需求真，掌控客戶深；

第十一招：理解潛臺詞，理直氣又壯；

第十二招：奴徒工匠家師圣，梅花香自苦寒來；

AIGC使用要點：

1、客戶潛臺詞分析：通過自然語言處理，AI可以幫助學員分析客戶在談判中的潛臺詞，識別客戶語言中的隱含信息，預測客戶的真實需求和隱藏的反對意見。

2、情緒管理：在面對客戶拒絕時，AIGC可以幫助學員理解客戶拒絕的心理動態，生成應對策略。AI還能提供應對不同情境的情緒調節技巧，幫助營銷人員保持冷靜和自信。

3、銷售信念的堅定：AIGC可以根據銷售人員的個人心理分析，生成定制化的信念激勵文案，幫助學員提升自信和堅信產品能夠解決客戶的痛點。

學員使用建議：學員可以通過AI生成的模擬場景進行心態訓練，AI通過分析學員的反應來提供個性化的心理調整策略。學員還可以將自己的銷售案例與AI進行對話，獲取情緒和信念方面的反饋。

思考題：

1、AIGC如何幫助您識別客戶的潛臺詞，并為您提供合適的回應策略？請給出一個具體的例子，說明如何通過AIGC分析客戶的言辭，識別其真實需求或隱藏的反對意見，并根據分析結果調整您的回應策略。

2、如何利用AIGC對客戶的情緒進行分析，并保持自己的積極心態？請討論在面對客戶拒絕時，AIGC如何幫助您識別客戶情緒變化，并為您提供情緒調節的建議，以保持您的談判自信。

3、AIGC如何協助您堅定對產品的信念，并有效地傳達給客戶？請結合實際情況，討論AIGC如何幫助您通過定制化的信念激勵文案增強自信，從而在談判中表現得更加堅定。

“借助AI情緒智能，掌握自信與冷靜的心態，讓每次談判都充滿動力與穩定。”

第四講：工具妙：3招；

本講概述：工欲善其事，必先利其器。說服客戶不僅要用語言，還需要工具，要用文案征服客戶，“拿在手上沉甸甸，電子展現嚇一跳”，而文案展現能力沒有AIGC是做不到的。

1、如何設計AIGC提示詞獲取高質量文案，提高筆談水平，與客戶高質量互動？

2、在與客戶對話過程中，如何有效地引導客戶需求，使其更容易達成理解和決策？

3、業務人員在使用AIGC與客戶互動時，可能會遇到的難點和常見錯誤。

另外支撐業務人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業手冊和拒絕手冊等，都可以提高營銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。

第十三招：展業手冊常備好，葵花寶典要記牢；

第十四招：AI求索有答案，熟練運用業績好；

第十五招：見面不成用信函，AI妙筆動心田；

AIGC使用要點：

1、AIGC在文案設計中的應用：學員可以學習如何通過AI生成高質量的銷售文案，例如產品介紹、市場報告、談判提案等。AIGC通過大數據和文本生成技術，幫助學員撰寫精確、有說服力的文案，提高談判效率。

2、客戶需求引導：在與客戶互動過程中，AIGC能夠通過分析客戶對話，實時推薦如何引導客戶進入正確的思維軌道。AI會分析客戶的語言，推測其需求，并生成適時的引導問題或建議，幫助學員更好地引導客戶作出決策。

3、常見錯誤和難點：AI可以對學員的談判記錄進行分析，找出學員在談判過程中容易犯的錯誤（如過度推銷、忽略客戶需求等），并提供針對性的改進建議，提升銷售技巧。

學員參與建議：學員可以通過AIGC工具在實際銷售過程中進行即時文案生成，并將其與客戶的反饋進行對比，評估文案效果。學員還可以在實際應用中記錄自己的錯誤，并讓AI分析改進方案。

思考題：

1、AIGC如何在文案設計中提供個性化的銷售文案，幫助您提升與客戶的互動效果？請舉例說明您如何利用AIGC生成針對不同客戶群體的高質量銷售文案，并討論其對客戶認同感的提升作用。

2、在與客戶的對話過程中，如何通過AIGC引導客戶需求，并幫助客戶做出決策？請描述一個使用AIGC分析客戶需求、提供引導性問題的實際場景，并討論AI在此過程中的實際應用效果。

3、AIGC如何幫助您識別并避免常見的談判錯誤？請結合您的經驗，說明AIGC如何通過分析您的談判記錄，幫助您發現并避免在實際銷售過程中可能犯的錯誤。

“AI工具助你提升銷售流程的每個環節，從分析客戶到跟進細節，無縫連接，效率倍增。”

第五講：模式優：3招。

本講概述：

本講從協同營銷模式入手，闡述商務談判中的分工協作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹立“無圖不理”的協同營銷理念、流程和機制入手，提高團隊的整體素質和談判能力。

什么叫協同營銷？

在大客戶談判中，團隊內部的協同營銷是指企業內部不同部門或團隊成員緊密合作，整合各自的資源和優勢，以制定并執行統一的營銷策略，確保談判成功并滿足大客戶需求。

關鍵要素

1、跨部門合作：銷售、市場、產品、技術支持等部門協同工作。組建團隊選擇具備相關技能和經驗的成員。

2、信息共享：團隊成員及時共享客戶信息、市場動態和談判進展。制定計劃、明確目標、策略和時間表。

3、統一策略：團隊共同制定并執行一致的談判策略。協調溝通，定期會議確保信息同步和策略調整。

4、角色分工：明確各成員的角色和職責，確保高效協作。執行與反饋，執行策略并收集反饋，及時調整。

孟昭春老師將專業化銷售流程創造性的進行切割，在“開發-說明-成交-服務”四個環節中實現分工協作：

開發環節靠“虎狼”；

說明環節靠“神仙”；

成交環節靠“協同”；

服務環節靠“牛羊”。

通過畫好的“大客戶權利地圖”，標明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協同營銷在大客戶銷售和談判中做到：

一看就清楚；

一說就明白；

一接就上手”

從而發揮團隊優勢，提高成交率。

第十六招：切割銷售四連環，團隊協作力量強；

第十七招：華為銷售鐵三角，三大變革模式優；

第十八招：萬事不惑皆流程，系統復制業常青。

AIGC使用要點：

1、協同營銷團隊的協作優化：AIGC可以幫助團隊成員之間共享客戶信息，自動生成并更新“客戶權利地圖”和談判策略，確保每個團隊成員的行動都在同一戰略框架下進行。

2、銷售流程的自動化與優化：AIGC能夠通過自動化分析銷售數據，幫助團隊識別最佳銷售路徑和客戶優先級，優化分工協作，提升團隊整體效率。

3、團隊溝通和策略調整：在面對突發情況時，AIGC可以幫助團隊生成實時反饋和策略調整建議，確保團隊能夠快速反應并在短時間內調整銷售策略。

學員參與建議：學員可以通過模擬團隊合作，借助AIGC優化團隊內部溝通流程，AI可以提供實時的任務分配和進度追蹤，幫助學員了解協同營銷在實踐中的應用和優勢。

思考題：

1、AIGC如何優化團隊成員之間的協同工作，使得團隊在大客戶談判中更加高效？請討論AIGC在團隊信息共享和策略調整中的應用，如何幫助團隊成員在談判中保持一致性，并提高整體效率。

2、在銷售流程的自動化中，AIGC如何幫助您識別最佳銷售路徑，并指導團隊作出決策？請描述AIGC如何通過數據分析幫助您識別客戶的優先級和銷售機會，從而優化團隊的談判策略和時間管理。

3、如何通過AIGC支持團隊協作和角色分工，提高銷售團隊的整體協同能力？請描述AIGC如何幫助您確定團隊成員在大客戶銷售中的具體角色，并通過AI提供的實時反饋和策略調整，提升團隊合作效果。

“利用AI優化銷售模式，智能分析和自動化工具讓你的團隊協作更加流暢，銷售成績大幅提升。”

五、本課程的價值、作業、成果呈現和指導

（一）本課程的價值：

1、、科學性和先進性：課程緊跟時代浪潮，科學應用AIGC工具和技術，助力大客戶銷售談判，比競爭對手快半步。要當AI的主人，駕馭AI；不做AI的奴隸，不被AI駕馭。

2、實戰性和有效性：結合孟昭春老師《成交高于一切》大客戶銷售十八招的實戰課程，以案例分析和實戰演練為主，讓學員真正掌握一劍封喉的SPIN銷售談判藝術。

3、系統性和全面性：課程涵蓋找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優五個方面，幫助營銷人員提升全方位的談判技能和營銷管理能力，實現團隊效能和成交率的顯著提高。

4、針對性和個性化：可量身定制課程內容和教學方法，確保所學技能直接應用到實際銷售和談判中去解決實際問題，為企業創造價值。

（二）本課程的成果呈現

1、每個人都能拿到一套適合本企業和自己與客戶交流或談判的問話提綱；

2、每個學員都掌握針對復雜和不確定的大客戶談判場景，利用AIGC工具拿出相應的應對策略和解決方案；

3、每個學員都懂得協同營銷的相關理念、機制、流程和操作，提高大客戶銷售談判成功率。

（三）本課程的作業及指導：

1、課后作業布置：針對所講內容、工具和流程教授情況，老師會與相關人員研究設計具體作業（如SPIN銷售問話提綱和處理拒絕的公式實戰演練、制定SPIN銷售策劃案，繪制某公司權利地圖等），要求學員按時完成，加深知識理解與技能運用，促進培訓成果轉化與應用。

2、建立課后交流群或在線學院模式持續進行學習與成長跟蹤服務，結合在線工具平臺形成知識點的學習與運用效果評估，實現線上線下互動互補，共同成長。