主講老師: 郎靜樹（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
中行、建行、交行、工行、郵儲銀行對公課題專家講師招行、浦發銀行及多地城商行和農商行特聘專家顧問曾任某股份制銀行對公業務部副總經理。國有銀行長三角省會城市大區支行9年公司業務分管行長。20年銀行公司業務營銷...
主講課程：
《服務高質量發展實體經濟的公司業務產品創新、組合能力提升》《公司客戶經理進階式提升系列培訓》《后疫情時代公司業務趨利避險實戰新法》《雙碳戰略背景下，如何提升綠色金融服務能力》《政府扶持...
《支行長勝任力提升的十堂場景課》課程大綱詳細內容
課程分類： 勝任力銀行網點管理
課程目標：
課程對象：
課程時間：6課時
第一課 支行長（對公業務）崗位認知和職責理解
導入：“人主者，以官人為能者，匹夫者，以自能為能者也。”//《荀子》
支行是商業銀行完整的綜合經營單元和贏利支點，也是經營網絡的物理與技術支點，代表著區域內該銀行的社會形象。以支行長為核心的基層領導班子，決定著支行經營發展的方方面面。
一、提升對公司業務主管行長的崗位認知能力
1.分支行經營管理方略和客戶戰略的執行人
2.分支行的公司業務管理人和營銷拓展組織人
3.風險防控和重大風險事項危機處理的前端管理和直接聯系人
4.行長的幫手
二、明確公司業務主管行長的崗位職責
1、執行：執行經營方略和客戶戰略、
2、管理：分解業務目標和營銷任務、管理目標任務執行進度
3、組織：組織營銷拓展
4、示范：帶好客戶經理，做好業務教練和牽頭營銷
5、監督：監督業務流程的制度執行，防范業務風險
6、協調：開展有效溝通，協調部門關系
7、創新：創新營銷手段和產品組合，提升有效營銷
8、建設：做好日常管理，建設公司業務團隊
三、公司業務主管行長的管理素質提升
1、制度執行意識提升，做一個好的制度執行者和監督者
2、加強學習，提升經營方略和客戶戰略的理解力和執行力
3、加強自身修養，提升公平意識和職業道德
4、理解商業銀行轉型和公司業務轉型
四、公司業務主管行長的業務技能提升
1、客戶市場及金融生態的理解力
2、客戶價值的甄別模型
3、公司產品定價的4項原則
4、產品創新及組合營銷的競爭力
第二課 團隊創建與管理能力提升
一、綜合金融服務與任務型團隊建設
1.對商業銀行的社會職責認知
2.商業銀行的轉型路徑選擇
3.差異化營銷與綜合金融服務
4.營銷鐵三角與任務型團隊創建
二、如何建設公司營銷的鐵血團隊
1、優秀營銷團隊建設管理的經驗分享
2、如何在短時間內重塑一家支行的公司業務，案例解析
3、如何在一年內打造全國示范型網點，團隊營銷實戰案例
4、如何打造人均創利2000萬元以上的公司投行鐵血團隊，營銷管理經驗案例深度解構
三、管理好團隊，提升競爭力
1、管理：文化凝聚，持續健康，理念引領，高效執行。
2、管事：讓人做事，讓制度管事
3、管財：合理使用，厲行節約；效益優先，兼顧公平
4、管人：恩威并施，賞罰分明，分工協作，同舟共濟
四、以考核提升商業銀行高質量發展能力
1. EVA考核是商業銀行經營考核的核心
EVA激發員工積極性
2. FTP提升流動性管理能力
3. KPI明確特色和業務發展方向
KPI指標體系的設置和加權參數建議
第三課 高質量發展背景下的目標市場細分(2小時)
后疫情時代社會經濟的新增長點在哪里？銀行應如何重構客群，培育新的業務增長點？
從補短板基建、新型智慧城市建設到新基建到智慧制造，產業結構優化及構建數字經濟到碳中和戰略的金融生態演進邏輯。
一、新型智慧城市及其產業鏈金融服務
1.新型智慧城市發展趨勢
2.5G+AI+云計算+區塊鏈的新型智慧城市涵蓋領域
3.醫療產業鏈的金融服務
案例分享：某銀行智慧城市供應鏈金融解決方案
4.城建弱周期領域資產證券化服務方案
二、新基建及其產業鏈金融服務
1.新基建的范疇及其產業特征
2.新基建及其產業鏈的參與者分析
3.5G是新基建的核心，IDC是云計算、數字經濟生態和智能制造的基礎
4.特高壓遠程輸變電獨步世界：特高壓遠程輸電和智慧電網的供應鏈金融服務策略
5.城際高速鐵路和城際軌道交通領先全球：軌道交通的PPP項目服務思路與資產證券化服務思路
6.新能源汽車及充電樁產業鏈：從制造到推廣的民生工程供應鏈金融
7.數字經濟生態下，智能制造的金融生態搭建
三、新三農與鄉村振興的金融服務
1. 事關三農的補短板基建
2. 藏糧于地，藏糧于技的新三農基建
3. 關注基于農用地流轉的特色三農服務
案例分享
四、科技創新金融服務，支持高質量發展
1. 政策支持的重點制造領域
2. 政府扶持銀行支持的小企業群體
3. 科創企業的財務特征
4. 科創企業的信貸支持策略
五、碳中和戰略背景下的綠色金融服務，培育綠色健康發展能力
1. 新能源戰略及綠色金融支持
2. 旅游：就業容量大的綠色弱周期產業金融服務策略
3. 現代服務領域的客群及差異化服務
4. 環境保護與新型節能服務業的金融服務策略
5. 綠色建筑一個快速成長的潛在市場
第四課 KYC能力提升，達成趨利避險目標
銀行的經營活動主要是市場營銷，洞察客戶是銀行實現趨利避險目標，達成高質量發展的第一步。
一、商業銀行公司客戶價值模型
如何以最快的速度、最毒的眼光精準洞察企業客戶？
1.從企業的經營信息看清企業的真面目
2.從行業信息看清企業的真前景
3.從財務信息揭下企業經營的面紗
二、企業財務畫像的重點要素
1.現金流跟蹤告訴我們什么？
2.問題企業普遍存在的五個共性問題
3.財務報表不健全（不規范）的企業，我們如何讀懂它們
三、如何在交易中判斷企業的行業地位或供應鏈價值
四、專精特新行業專家修煉
1.醫療保健行業
2.軟件行業
3.硬件行業
4.工業原材料與設備制造行業
5.“十四五”大力推動的高新材料行業
第五課 高效率低成本的產業鏈金融解決方案（2小時）
一、企業交易與現金流邏輯模型
二、企業經營循環與金融服務場景對接
三、數字金融的本質與風險邊界
四、從企業到產業的產業鏈金融服務
五、優質金融服務和產品組合的競爭力
六、基于數字經濟的產業鏈場景金融服務實戰案例分享（7個案例7種模式：從批量獲客到動態風控的趨利避險能力提升）
1.基于某上市公司的鏈捷貸模式
2.建筑行業供應鏈綜合服務方案
3.某大型連鎖綜超的供應鏈金融服務
4.某食品股份的供應鏈服務方案
5.基于特高壓電網和智慧電網建設的供應鏈融資服務
6.某高端裝備公司的上下游金融服務方案
7.基于電商生態的金融嵌入場景服務方案
第六課 FPA投商行一體化創新服務
FPA:表內融資與表外融資相結合的綜合金融服務解決方案是目前優秀商業銀行的業務特色，如招商、興業、寧波、平安等銀行都做了許多投商行一體化的業務創新并取得了良好的成效。
導入：趨利避險的實現路徑--輕型銀行轉型的模式選擇
投資銀行的業務范疇與產品體系
一、銀團貸款
1.銀團貸款在客戶營銷中的獨特優勢
2.銀團貸款的作業流程
3.案例分享：如何滲透大型戰略客戶
二、債券及債券承銷
1．債券的方形方式
2. 2022年專項債的三個聚焦點
3.專項債資金跟蹤與機構業務拓展
4.實戰案例分享：民政系統客戶的產業鏈營銷方案
三、企業資產證券化融資服務方案
1.資產證券化的本質及實現渠道
2.銀行能為企業資產證券化做什么
3.資產證券化融資的優勢（客戶營銷競爭）
4.新型智慧城市建設與政府資產證券化服務
案例分享：某智慧城市建設項目的FPA服務方案
5.基于雙碳戰略的綠色金融資產證券化服務
案例分享：某上市公司的綠色債券融資
6.綠色金融服務的營銷重點與聯動效應
案例分享：某污水處理項目的資產證券化融資
四、雙碳及新能源融資服務解決方案
1.清潔能源項目融資方案
2．效能金融
案例分享：基于清潔能源的收費權支持票據
3.關于碳金融及融資服務
第七課 專精特新客群痛點解決方案
一、經濟活力：創業生態系統三要素
二、政府扶持銀行支持的客戶集群
三、認識專精特新及其轉板條件
四、科創型企業的財務與金融服務討論：如何實施輕資產中小企業客戶的信貸工作？
銀行信貸服務的七大策略選擇
五、適合專精特新客群的輕資產融資產品組合創新（監管政策解讀和優質金融服務的產品組合策略）
案例解析：四大創新產品實現專精特新客群營銷突破
六、投貸聯動模式探討及小巨人培育的跨界金融服務方案
銀行同業投貸聯動實戰案例分享
第八課 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
導入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現自我超越
小結：好客戶都是管出來的
第九課 結算性對公存款實戰能力提升
導入：基于人際關系的營銷路徑
一、一人干銀行全家拉存款效果如何？
思考：對公負債的本質到底是什么？
如何把銀行建成現金流的驛站？
二、金融服務如何改變現金流？
互動案例：這個優質客戶為什么把業務轉到他行？
衡量金融服務質量和水平的標準到底是什么？
三、關系和技能是增存的兩大手段
四、快速提升存款營銷業績的措施（全案例）
1、讓資產流動起來是營銷結算型負債的主要手段
2、增值、保值服務是競爭贏得主動的必殺技
3、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙
4、保證金也是存款的重要來源
5、存貸聯動是爭取動態存款的有效措施
6、監管、托管，把銀行建成客戶資金的歸集池
7、源頭性業務投標，端了條線資金的老窩
第十課 中間業務發展路徑
一、中間業務體現在銀行的服務流程中
商業銀行不為外人所知的秘密：中間業務無處不在，就像機器的潤滑油一樣，你不一定能看到，但隨時都能感受到，感覺客戶與銀行一粘上就能產生表外業務收費，銀行的業務流程及產品就是中收的來源。加強拓展，擴大開戶面是提升中間業務的有效措施。
一、客戶市場拓展和有效的客戶關系管理是提升中收的有效方法
三、現金管理是提升存款和中收的有效產品籃子
四、交易銀行業務對中間業務的促進
案例：供應鏈金融的場景搭建與產品組合營銷
五、財富管理業務背后的中間業務
案例：企業財資管理的需求挖掘
六、投資銀行業務快速促進中間業務
案例：資產證券化的銀行服務與中收
