課程分類： DS賦能營銷
課程目標(biāo)：
了解客戶決策人的特點(diǎn)，能夠以正確的方式拜訪決策人
掌握客戶關(guān)系地圖的原理，找準(zhǔn)項(xiàng)目的決策人，找到影響決策人的路徑
學(xué)會拜訪決策人的四種方法，掌握用最合適的方法從高層切入項(xiàng)目
理解可信賴顧問的理論，掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法
運(yùn)用構(gòu)建信賴的五個步驟，成為客戶決策人可信的顧問
學(xué)會提出高價值方案，提升合作層級成為決策人的戰(zhàn)略資源
運(yùn)用DeepSeek大模型，進(jìn)行決策人背調(diào)，并給出DISC和MBTI行為分析
運(yùn)用DeepSeek大模型，做出拜訪準(zhǔn)備和拜訪策略
課程對象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家
課程時間：2天，6小時/天
第一章基礎(chǔ)篇
導(dǎo)入：認(rèn)識客戶決策人
一、拜訪客戶決策人的三大挑戰(zhàn)
互動：學(xué)員面對客戶決策人的窘境，歸納挑戰(zhàn)
1．級別差異大
2．互信差
3．溝通內(nèi)容確認(rèn)難
案例：從進(jìn)門到董事長辦公桌前那條長長的路
二、客戶決策人的七大特性
互動：你心目中的客戶高層決策人有哪些特點(diǎn)？
1．卓越品質(zhì)
2．風(fēng)險導(dǎo)向
3．誠實(shí)導(dǎo)向
4．成功導(dǎo)向
5．責(zé)任導(dǎo)向
6．問題導(dǎo)向
7．企業(yè)所有制
討論：面對決策人，技巧管用嗎？
三、與客戶決策人互動的關(guān)鍵點(diǎn)
1．階段
討論：項(xiàng)目的什么階段去見決策人？
1）項(xiàng)目規(guī)劃階段
2）突破性的計劃
2．價值
1）突出的業(yè)務(wù)價值
2）突出的業(yè)界影響
四、與客戶決策人交流的四個層級
1．達(dá)成交易
2．創(chuàng)造價值
3．獨(dú)特見解
4．戰(zhàn)略性資源
練習(xí)：課前作業(yè)項(xiàng)目中的決策人畫像
第二章識別項(xiàng)目決策人及影響者
一、客戶關(guān)系驅(qū)動
1．到底是什么因素在驅(qū)動客戶關(guān)系？
2．黑曼理論
3．信任就能保證你的得票嗎？
4．達(dá)成結(jié)盟的底層邏輯
二、客戶項(xiàng)目人員分析
1．項(xiàng)目人員標(biāo)簽分析，透明每一個項(xiàng)目人員的畫像
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3）動機(jī)：財務(wù)動機(jī)、業(yè)務(wù)動機(jī)、關(guān)系動機(jī)、過程動機(jī)、技術(shù)動機(jī)
4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個人利益
2．項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3．影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
三、識別客戶決策人
1．根據(jù)標(biāo)簽分析繪制客戶關(guān)系地圖，一張地圖透明項(xiàng)目所有客戶關(guān)系
2．識別客戶高層決策人
3．識別客戶高層決策人的影響者
4．制定高層決策人關(guān)系推進(jìn)方案
1）根據(jù)標(biāo)簽取向推進(jìn)
2）根據(jù)項(xiàng)目關(guān)系推進(jìn)
3）根據(jù)影響者關(guān)系推進(jìn)
5．DeepSeek運(yùn)用
討論：決策人影響者都是組織架構(gòu)圖里的人嗎？
工具：客戶關(guān)系地圖
工具：決策人關(guān)系推進(jìn)表
工具：決策人AI背調(diào)和AI畫像及實(shí)戰(zhàn)
案例練習(xí)分組分享：繪制航汽集團(tuán)案例客戶關(guān)系地圖
第三章高層切入
一、接觸客戶決策人的4條路徑
1．公開法
2．保證人法
3．推薦人法
4．守門人法
討論：4種方法的優(yōu)缺點(diǎn)
二、接觸客戶決策人的4項(xiàng)準(zhǔn)備
1．專業(yè)的公司介紹和個人介紹
2．直面項(xiàng)目需求的USP
3．可信度案例、證據(jù)、故事
4．最佳行動承諾和最小行動承諾
5．DeepSeek運(yùn)用
工具：AI助力決策人拜訪準(zhǔn)備和拜訪策略及實(shí)戰(zhàn)
互動：你怎么介紹公司？
三、接觸決策人的風(fēng)險
互動：拜訪公司高層有風(fēng)險嗎？
1．預(yù)約流程的風(fēng)險
2．議程合適度的風(fēng)險
3．其它風(fēng)險
案例：千萬訂單的董事長拜訪
第四章成為客戶決策人可信賴的顧問
互動：什么是客戶可信賴的顧問？
一、可信賴顧問的十大優(yōu)勢
1．客戶會向你征求意見
2．客戶傾向于采用你的建議并開始行動
3．客戶會像你希望的那樣對待你
4．客戶會跟你分享更多的信息
5．客戶會把你介紹給他的朋友和他們的商業(yè)伙伴
6．客戶會減少對你工作施加的壓力
7．你犯錯誤的時候，客戶會原諒你
8．客戶會為你辯護(hù)，他會保護(hù)你
9．客戶會提醒你遠(yuǎn)離危險
10．客戶會在剛剛發(fā)現(xiàn)問題的時候就向你尋求幫助
互動：你身邊有這樣的銷售嗎？
互動：他做銷售有什么不同一般的地方？
二、可信賴顧問遵從的五大原則
1．聚焦客戶本人，而非他們的頭銜
2．聚焦需求定義和解決，提供公司利益和個人利益
3．聚焦客戶而非競爭對手
4．聚焦長期主義而非短期得利
5．聚焦高質(zhì)量的客戶體驗(yàn)
互動：你的做法與上面哪一條有沖突？那你猶豫過嗎？
三、成為可信賴的顧問
1．構(gòu)建信賴的五個步驟
1）委托
2）傾聽
3）界定
4）構(gòu)想
5）承諾
討論：每一步的話術(shù)應(yīng)該是什么樣的？還有其它的表達(dá)方式嗎？
2．構(gòu)建信賴的助推劑
1）專業(yè)的溝通技巧
2）真正的感同身受，對價值負(fù)責(zé)
3）識別公司利益和感知個人利益，針對利益提供方案
4）專業(yè)外的其它知識
3．始終堅(jiān)持正確的做法
第五章提出高價值建議
一、注重業(yè)務(wù)積累
1．熟悉企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)模型
2．理解政府部門的政績模型
3．熟悉我方的產(chǎn)品和服務(wù)
4．永遠(yuǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)場景，我們的建議要提供場景價值
二、提煉方案價值點(diǎn)
1．聚焦決策人訴求
2．差異化價值
3．場景化利益
4．可感知的獲得感
5．可信的證據(jù)
三、價值呈現(xiàn)
1．客戶的語言
2．故事化
3．FABE呈現(xiàn)高價值
案例：一個巨單丟單的可笑理由
練習(xí)：FABE呈現(xiàn)
