主講老師: 林大雍（培訓費：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
中國人民大學在職研究生班培訓師上海交通大學EMBA培訓師北京交通大學EMBA培訓師清華大學人力資源商業模式研修班培訓師北京大學營銷班培訓師中國企業家聯合會職業經理訓練中心特聘培訓師...

主講課程：
《高效問題分析與解決》《賦能領導力》《變革領導力》《全腦思維與問題解決》《創新設計思維》《思維導圖5.0版本》《報聯商溝通技巧》《專業銷售技巧PSS》《職業化塑造》《MECE金字塔原理...

  SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實戰訓練課程大綱詳細內容

課程分類： 大客戶

課程目標：

將大額項目銷售人員放到戰略的高度來綜觀銷售的局勢，幫助大額項目銷售人員拓寬視角，了解銷售規律和大額項目銷售的特點；

從產品高手向銷售顧問進行角色轉變，我們需要什么工具；

幫助大額項目銷售人員把握大額項目銷售過程中的重點，掌握分析競爭態勢的方法，從而提高大額項目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；

幫助大額項目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實想法，怎樣影響客戶做出購買決定；

幫助大額項目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”，怎樣達到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

課程對象：

課程時間：14小時

第一單元、高級銷售員的職業化素質與發展

銷售是一個偉大的職業，我們推銷的是什么？

優秀銷售員的八大職業化素質

銷售人員的成功信念與自我激勵

銷售人員易犯的細節

職業化態度的塑造

第二單元、成功的開場白

成功啟動的三步驟

打開話題的技巧

內建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場白的標準是什么？

第三單元、客戶真正想要的――需求調查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

第四單元、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應付

不同客戶溝通風格分析

有效人際關系的建立

如何讓客戶為你做準介紹

第五單元、介紹產品的競爭優勢

客戶要的產品是什么？

FAB分析

特點、優點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優勢分析

如何推銷產品的益處

第六單元、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰模擬

第七單元、獲取承諾的戰術

如何發現購買信號

如何分析銷售項目進展

傳統收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達到雙贏成交

最后階段經常使用的戰術

第八單元、怎樣打破最后僵局

拜訪總結與客戶忠誠度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發展現有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時機

如何在客戶心中建立品牌忠誠度