主講老師: 馮文（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
超10年金融行業(yè)實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗國內(nèi)極其少有能運用國、粵、英三語授課的老師；國家企業(yè)培訓師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團隊，直接培養(yǎng)超過300個銷售冠軍；通過給...
主講課程：
對公營銷：《銀行客戶經(jīng)理：公私聯(lián)動營銷特訓營》 《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧訓練營》 《個人信貸業(yè)務營銷策略與技能提升》 ...
《客戶關(guān)系管理CRM》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標：
1.掌握營銷過程中商機階段劃分及商機表征描述的方法，洞察銷售本質(zhì)
2.掌握銷售漏斗的原理及商機階段轉(zhuǎn)化的策略，快速提升銷售綜合技能及談判能力
3.掌握如何根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的信息分析破解銷售盲點，突破業(yè)績瓶頸
課程對象：營銷人員及管理層
課程時間：6-12課時
第一單元：商機階段的劃分
1.0%：潛在客戶階段
2.20%：產(chǎn)品接觸階段
3.40%：明確需求階段
4.60%：分析評估階段
5.80%：購買決策階段
6.100%：回收賬款階段
案例學習：“如何劃分銷售過程的商機階段？”
第二單元：商機表征描述
1.20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹
2.40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動了解產(chǎn)品的細節(jié)
3.60%：客戶已經(jīng)認同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進行分析比較評估
4.80%：客戶明確合作意愿，合作細節(jié)尚需處理
小組討論完成課堂練習：《商機階段及表征描述》
第三單元：銷售漏斗原理
1.銷售漏斗模型圖示
2.以客戶為中心的顧問式銷售
3.基于客戶購買決策的心理過程
4.科學的銷售管理模型
第四單元：商機轉(zhuǎn)化策略
1.0%-20%的策略重點
2.20%-40%的策略重點
3.40%-60%的策略重點
4.60%-80%的策略重點
小組討論：各個階段推進的策略及話術(shù)
角色演練：各個階段突進的情景劇表演
第五單元：建立客戶數(shù)據(jù)庫
1.客戶來源分析
2.客戶信息記錄
3.各個商機階段的數(shù)量
4.商機轉(zhuǎn)化的速度
5.商機轉(zhuǎn)化率
6.預測成交時間
7.跟進記錄
第六單元：數(shù)據(jù)綜合分析
1.客戶來源優(yōu)化
2.精準銷售預測
3.銷售報表管理
4.發(fā)現(xiàn)銷售障礙
5.提高工作績效
課堂練習：自我客戶數(shù)據(jù)庫分析
