課程分類： DS賦能營銷
課程目標：
學(xué)會利用AI工具分析大項目
學(xué)會利用AI工具制定大項目策略
清晰了解大項目的運作流程
明確客戶不同階段的工作重點
厘清銷售和售前的分工
制定項目不同階段的技術(shù)攻關(guān)策略
幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃
幫助項目參與者掌握大項目招投標技巧
課程對象：售前主管技術(shù)經(jīng)理人售前工程師銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)
課程時間：1天，7小時/天
第一講揭開大項目的面具
1.大項目的認知
什么是項目—解釋清楚項目的概念
大項目的特點—針對大項目金額達、周期長、決策復(fù)雜、競爭激烈進行闡述
大項目流程拆解—大項目的主體流程、每個部門的決策流程、不同決策文化的闡述，將大項目推進步驟做好全面梳理
2.大項目各階段銷售動作拆解
工具：大項目運作銷售匯總工作表—這是一張銷售具體需要做什么事情的總結(jié)，主要讓售前了解你的搭檔的工作內(nèi)容
3.大項目各階段售前工作拆解
工具：大項目運作售前匯總工作表—這是一張配合上表如何工作的總結(jié)，主要讓售前知道自己在項目的不同階段該干什么
第二講利用AI助力業(yè)務(wù)啟動問題定位階段工作方法
1.利用AI資金申報兵馬未動糧草先行—找到項目的資金來源
客戶項目資金的來源分析—這里面包括國撥資金、自籌資金、貸款、捐贈、獎補等不同的資金配套
客戶項目資金的申報理由—如何通過申報獲取上述資金
客戶的行為分析—告知學(xué)員客戶在申請資金時的所思所想
2.銷售本階段行為建議
建立聯(lián)系，摸清架構(gòu)，突破重點
明確客戶的業(yè)務(wù)概況及現(xiàn)狀
爭取參與前期調(diào)研和規(guī)劃
分析現(xiàn)狀、定位客戶問題，引導(dǎo)需求
3.本階段售前與客戶工作動作
售前拜訪的重點客戶人群—結(jié)合銷售推進進度依次拜訪的重點客戶梳理
售前需要準備的技術(shù)動作—不同的客戶進行不同的交流方法，如市場宣講、單點匯報、主題培訓(xùn)、簡單匯報等
售前需要準備的技術(shù)材料—不同交流方法準備不同的材料，怎么準備
第三講利用AI助力確立需求啟動項目階段工作方法
1.利用AI完善信息知己知彼百戰(zhàn)不殆—全面了解項目信息
客戶本階段行為分析
明確項目需求
確保項目立項，落實項目資金
確定項目決策流程、項目責(zé)任人或項目團隊
規(guī)劃并明確項目時間表
銷售本階段行為建議
項目基本信息搜集并確認完畢
客戶內(nèi)部支持者或?qū)?/div>
確保項目正式進入銷售漏斗內(nèi)
2.本階段售前與客戶工作動作
售前拜訪客戶需要了解的信息
MANDACT信息采集
業(yè)務(wù)變遷歷史采集
基礎(chǔ)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀采集
未來業(yè)務(wù)規(guī)劃期望
個人業(yè)務(wù)規(guī)劃期望
售前在需求詢問過程中進行有利于我方的引導(dǎo)
有利于我方的場景引導(dǎo)方法
不利于我方的場景引導(dǎo)方法
售前需要準備的技術(shù)動作—包含專項匯報、客戶培育、渠道宣講、咨詢規(guī)劃、樣板參觀等
售前需要準備的技術(shù)材料—包含標準方案、市場分析、競爭分析、同業(yè)分析等材料及如何使用這些材料
第四講利用AI助力評估方案入圍做局階段
1.利用AI制定競爭策略避實擊虛因地制宜—價值取勝引領(lǐng)標準
客戶本階段的行為分析
評估供應(yīng)商綜合實力
評估供應(yīng)商解決方案
確定細化解決方案
選定入圍對象
銷售本階段的行為建議
與客戶共同開發(fā)并提交方案
確保方案獲得客戶決策圈認可
確保我方成為客戶內(nèi)部決定首選
確保導(dǎo)師支持者，同時客戶拍板者不反對
2.本階段售前與客戶工作動作
售前需要準備的技術(shù)動作—包含測試方案、試用方案、階段性成果總結(jié)、客戶答疑、組織與個人的價值提煉
售前需要準備的技術(shù)材料—包含方案建議書的撰寫重點、重點人群匯報的簡潔提要、測試方案、試用方案、階段性匯報材料、監(jiān)理咨詢公司用材料、客戶內(nèi)部宣傳材料等
競爭對手的行為預(yù)判分析—包含對手的現(xiàn)狀分析、關(guān)鍵產(chǎn)品分析、關(guān)鍵人分析、銷售文化對技術(shù)的影響等
第五講利用AI助力制定規(guī)則落實采購階段
1.利用AI制定競爭策略細致入微如影隨形—制定策略得隴望蜀
客戶本階段的行為分析
完成標書制作
造勢公平公正
獲得心儀伙伴
銷售本階段的行為建議
有利標準寫入標書。
競爭分析與投標策略得到客戶認可。
2.本階段售前與客戶工作動作
售前技術(shù)方案策略的分析與制定
正攻策略的控標手段
側(cè)攻策略的控標手段
游擊策略的控標手段
防守策略的應(yīng)標手段
發(fā)展策略的客戶應(yīng)對
售前需要準備的技術(shù)動作
完成標底
與客戶分析標底
與客戶達成應(yīng)對質(zhì)疑方案
售前需要準備的技術(shù)材料
標底撰寫七種武器—不同項目的不同標書控制手法
應(yīng)標環(huán)節(jié)五個關(guān)鍵-包含如何得到方案高分、現(xiàn)場講標注意事項
質(zhì)疑文件答復(fù)方案
第六講利用AI助力得到結(jié)果項目交付階段
1.利用AI埋入新需求步步為營開疆拓土—做好收官埋入種子
客戶本階段的行為分析
完成采購流程
支付貨款
收貨，驗貨合格
項目成功實施，并通過評估達到預(yù)期目標
銷售本階段的行為建議
應(yīng)對招標現(xiàn)場
得到中標通知書
與客戶簽訂合同
備貨、按時供貨
回款
協(xié)助客戶實施完畢
2.本階段售前與客戶工作動作
售前需要準備的技術(shù)動作
完成投標
應(yīng)對質(zhì)疑
配合驗收
二期規(guī)劃
售前需要準備的技術(shù)材料
質(zhì)疑應(yīng)對末班
階段性驗收報告
二期規(guī)劃方案
