主講老師: 趙蕓萱（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
13年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)2019-2022年連續(xù)四年獲得中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師中國(guó)培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物上海交通大學(xué)EMBA特聘培訓(xùn)師西安交通大學(xué)EMBA特聘培訓(xùn)師國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家二級(jí)人力資源管理師...
主講課程：
《店長(zhǎng)盈利訓(xùn)練營(yíng)》《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》《新零售時(shí)代的會(huì)員體系搭建與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》（零售類(lèi)）《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店經(jīng)營(yíng)盈利思路》《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧提升...
新零售時(shí)代的會(huì)員體系搭建與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 新零售
課程目標(biāo)：
了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢(shì)
了解企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn)
掌握9種線(xiàn)上引流方式
掌握7種線(xiàn)下引流方式
掌握線(xiàn)上線(xiàn)下客流互相轉(zhuǎn)化的方式
掌握如何運(yùn)用RFM模型搭建分級(jí)會(huì)員管理體系
掌握如何增加會(huì)員的消費(fèi)頻次和忠誠(chéng)度
掌握如何針對(duì)會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
課程對(duì)象：終端門(mén)店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理級(jí)、會(huì)員管理中心負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
1. 調(diào)查報(bào)告分析結(jié)果公布
2.“舊”零售業(yè)態(tài)代表--零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1）國(guó)際零售連鎖的市場(chǎng)的“時(shí)光機(jī)現(xiàn)象”
2）西方——黑色星期五
3）東方——天貓雙十一
第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢(shì)
1. 線(xiàn)下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移
2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購(gòu)物習(xí)慣改變
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購(gòu)物新趨勢(shì)
二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 傳統(tǒng)零售VS新零售詳解
1）什么是新零售
案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”及三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”
案例解析：無(wú)人零售技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
3）線(xiàn)上和線(xiàn)下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合
2. 5G時(shí)代對(duì)零售技術(shù)升級(jí)帶來(lái)的沖擊
視頻播放：5G時(shí)代
3. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從
第二講：企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型七大考驗(yàn)
一、新零售對(duì)門(mén)店的七大考驗(yàn)
1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)
案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用
2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整
問(wèn)題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣(mài)周期短、庫(kù)存壓力大，零售商何去何從
案例解析：從7-11看配貨經(jīng)營(yíng)之道
3. 倉(cāng)儲(chǔ)考驗(yàn)：如何突破最后一公里
案例解析：零售門(mén)店是否要做倉(cāng)儲(chǔ)與物流
案例解析：盒馬模式店倉(cāng)一體半小時(shí)配送到家模式解析
4. 制度考驗(yàn)：線(xiàn)上線(xiàn)下如何不打架
案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動(dòng)設(shè)置、流量歸屬3個(gè)方面避免線(xiàn)上線(xiàn)下常見(jiàn)沖突
5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰(shuí)來(lái)決定生產(chǎn)
1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場(chǎng)導(dǎo)向思維
案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場(chǎng)導(dǎo)向思維
6. 利潤(rùn)考驗(yàn)：你真正保證利潤(rùn)了嗎
案例解析：從三大利潤(rùn)困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤(rùn)
7. 員工考驗(yàn)：銷(xiāo)售？客服？躺著賺錢(qián)？
1）新零售時(shí)代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時(shí)代精油奇跡——林清軒
第三講：VIP會(huì)員流量從哪兒來(lái)
一、7種線(xiàn)下獲客引流的方式解析
1. 傳統(tǒng)思路做活動(dòng)獲客模式分析
思考：做折扣一定賣(mài)的好嗎？
頭腦風(fēng)暴：線(xiàn)下活動(dòng)引流的新方式
2. 3招增加門(mén)店自然來(lái)客
3. 地面推廣引流
4. 3種MGM活動(dòng)引流
5. 探針?lè)绞揭?/div>
6. 數(shù)據(jù)交換方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析：如何讓貨品本身引流
二、9種線(xiàn)上獲客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代碼、小程序方式引流
8. 微信、社交、視頻方式引流
案例解析：5分鐘銷(xiāo)售15000支口紅業(yè)績(jī)創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪
案例解析：怎樣讓朋友圈引流
9. 公眾號(hào)方式引流
案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號(hào)流量分析
1）增加公眾號(hào)閱讀量的四大要點(diǎn)
2）公眾號(hào)發(fā)文設(shè)置的三大重點(diǎn)
3）微商城運(yùn)營(yíng)的四大要點(diǎn)
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話(huà)題增加點(diǎn)擊量
三、線(xiàn)上線(xiàn)下流量轉(zhuǎn)化
1. 把線(xiàn)上流量轉(zhuǎn)化為線(xiàn)下流量使用的3種方式
2. 常見(jiàn)犧牲門(mén)店增加線(xiàn)上的錯(cuò)誤引流方式
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下線(xiàn)上流量良性轉(zhuǎn)化
3. 把線(xiàn)下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的四種方法
1）遇到尺碼問(wèn)題時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話(huà)術(shù)
2）遇到缺少款式時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話(huà)術(shù)
3）遇到無(wú)法到店時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話(huà)術(shù)
4）長(zhǎng)期未買(mǎi)顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話(huà)術(shù)
第四講：體系搭建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理
1. 獲取并打通線(xiàn)上線(xiàn)下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線(xiàn)上線(xiàn)下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)
2. VIP顧客體系必備——顧客畫(huà)像
1）什么是顧客畫(huà)像
2）顧客畫(huà)像的運(yùn)用
視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門(mén)店形態(tài)與顧客畫(huà)像對(duì)銷(xiāo)售策略的作用
3. 運(yùn)用RFM模型制定顧客管理體系
1）常見(jiàn)顧客管理存在的問(wèn)題分析
2）最精準(zhǔn)管理顧客的方式：RFM模型解析
4. 運(yùn)用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對(duì)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：你的店鋪平時(shí)是怎樣設(shè)置促銷(xiāo)活動(dòng)的
1）針對(duì)新注冊(cè)會(huì)員的激活促銷(xiāo)方式
2）針對(duì)一般客戶(hù)的促銷(xiāo)方式解析
3）針對(duì)重要客戶(hù)留存的促銷(xiāo)方式解析
4）針對(duì)重要客戶(hù)流失的促銷(xiāo)方式解析
二、不同級(jí)別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式
1. VIP顧客權(quán)益與升降級(jí)制度設(shè)立
1）設(shè)置VIP顧客分級(jí)管理制度
2）各層級(jí)VIP顧客權(quán)益設(shè)置
3）VIP升降級(jí)規(guī)定設(shè)置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購(gòu)
案例解析：從樊登讀書(shū)會(huì)看會(huì)員裂變營(yíng)銷(xiāo)模式
頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會(huì)員管理方式
3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設(shè)置積分比例
2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎(jiǎng)品
3）合理設(shè)置積分清零方式
案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)
頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集
4.付費(fèi)會(huì)員與充值會(huì)員制度解析
1）付費(fèi)會(huì)員與充值會(huì)員制度的特性
2）付費(fèi)會(huì)員制度實(shí)際運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)
案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費(fèi)會(huì)員模式是如何成功的
3）充值會(huì)員制度實(shí)際運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)
案例解析：從銀泰百貨、時(shí)尚靚點(diǎn)看充值會(huì)員模式是如何成功的
三、制定一場(chǎng)好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置三大要點(diǎn)
互動(dòng)：你們公司過(guò)去如何設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃要點(diǎn)分析
3. 四種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)解析
1）折扣
2）買(mǎi)贈(zèng)
3）滿(mǎn)減
4）積分
4 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置技巧
1）活動(dòng)目的
2）活動(dòng)規(guī)則
3）活動(dòng)客群
4）參活商品
四、執(zhí)行好一場(chǎng)有效果的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)利益核心
互動(dòng)：為什么“打折”不一定能提升門(mén)店業(yè)績(jī)
2. 活動(dòng)指標(biāo)設(shè)定與
3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動(dòng)宣傳
4. 一核心兩數(shù)據(jù)評(píng)估活動(dòng)吸引度
5.“三三兩兩”十全把握保證活動(dòng)效果
1）三準(zhǔn)備
2）三檢查
3）兩數(shù)據(jù)
4）兩思考
課后總結(jié)：所學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與落地內(nèi)容梳理
