主講老師: 趙陽（珠海）（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
暨南大學MBA18年大客戶營銷專家10年外貿團隊管理專家PTT國際職業認證講師國家高級企業培訓師多家企業戰略營銷顧問現任：珠海華亮電子（聯合創始人）董事總經理曾任：...
主講課程：
《戰略營銷與決策》《大客戶戰略營銷與思維創新》《10個經典營銷案例助力大客戶成交》《關鍵客戶關系管理與深度營銷》《市場洞察與競爭策略》《工業品銷售技巧與催款策略...
商務談判課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判
課程目標：
掌握談判的劍與劍法，實現從1.0-4.0的進階（即“小白-劍客-宗師-軍師”）；
學會運用國學智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務；
課程由淺到深，系統完整的學習，真正掌握談判技巧；
課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學邊演練，實戰到底；
開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。
課程對象：總經理、部門負責人、銷售、策劃、品牌、運營、采購等部門人員
課程時間：1-2天/6小時
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？
第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
罰的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
直擊人性底層邏輯
1）追求快樂
2）逃避痛苦
正確區分談判與辯論
談判的種類
1）競爭型談判
2）友好型談判
3）商務型談判
開啟談判思維
1）動機與意識（雙贏思維）
2）洞察力
3）創造力
練習題：利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）
第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1）談判新解
2）內法外儒
3）因勢利導
4）造勢策略-道法術器
研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？
第三講：道篇：找到方向，確立目標
談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
確定談判目標
1）我贏你輸
2）我輸你贏
3）雙贏
4）雙輸
5）和
最難談判，弱勢方如何找到權力？
1）三大關鍵因素
2）弱勢方如何借勢虛張聲勢
3）決策者不跟你談或無法打進怎么談？
案例：蓄勢策略，半年攻下某行業龍頭企業。
知彼知己、百戰不殆準備是唯一的路
1）談判前的準備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
妥協型
整合型
3）談判風格測驗
實戰演練：弱勢的建筑商怎樣聯合強勢的設計院，并掌握主動權？
第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
游戲：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
全方位演練：通過6個問題識別一種你事先不知道的動物。
常用談判方法
1）掛勾戰術
2）結盟戰術
3）炒蛋戰術
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯吳抗魏，略施妙計由被動轉主動
談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環境
4）談判人選
5）主場客場
談判籌碼運用
籌碼設計表-不給-可給-能給
工具：談判戰略圖
2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？
我能嚇唬他嗎？
我能耍無賴拒不讓步嗎？
我能消耗多長時間？
我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處？
好處有哪些？
我能提供哪些支持或幫助？
持續的利好消息有哪些？
實戰演練：工程方宣布破產，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決
談判焦點
1）核心問題
價格
質量
付款周期
獎勵/返點
售后服務
2）非核心問題
交貨時間
樣品
銷售任務/最小起訂量
品牌宣傳/培訓
技術支持
上桌-大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
亮劍-剛柔并濟
1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
實戰演練：供需價格談判，怎樣成為長期合作伙伴？
開價-成敗關鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
博弈-智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴重后果（逼）
案例：迂回戰術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單
策略-紅白臉配合
1）出場人員角色扮演
2）紅白臉組合注意事項
案例：《雙城生活》談判片斷
膠著-毫無進展
1）僵持
2）對抗
3）僵局
僵持-讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局-多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）網絡傳播策略
4）第三方策略
5）底牌策略
情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表XX公司，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達成戰略合作協議。
第六講：器篇：謀戰結合，開啟未來
思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
商務合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
呆滯的貨款怎么談
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
實戰演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？
綜合練習篇：
價格太高的談判訓練
已經有了供應商的談判訓練
現階段不需要產品的談判訓練
產品同質化的談判訓練
渠道/代理商合作的談判訓練
