主講老師: 常興（培訓(xùn)費(fèi)：5萬(wàn)以上元/天）
工作背景：
【原華為戰(zhàn)略 Marketing 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部高級(jí)專(zhuān)家】【原華為公司西北片區(qū)交換接入產(chǎn)品行銷(xiāo)部經(jīng)理】【華為公司營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練總設(shè)計(jì)師】【華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】【原華為 ARBS...
主講課程：
主講領(lǐng)域：1、《組織—組織大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售》—顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理2、《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)》—雙贏商務(wù)談判技巧3、《沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢(xún)項(xiàng)目》—九招制勝4、...
從營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售線索—大客戶(hù)九招制勝課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
第一層：關(guān)系的銷(xiāo)售，單純的賣(mài)產(chǎn)品，銷(xiāo)售的重點(diǎn)就是把客戶(hù)關(guān)系搞好；
第二層：產(chǎn)品的銷(xiāo)售，企業(yè)賣(mài)一些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銷(xiāo)售就把產(chǎn)品說(shuō)清楚，看定價(jià)、做品牌活動(dòng)、做促銷(xiāo)，也可以把產(chǎn)品賣(mài)出去；
第三層：解決方案的營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
課程對(duì)象：企業(yè) CXO、國(guó)家總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
課程時(shí)間：2天
一、九招制勝-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維；——（第一招）
二、客戶(hù)對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求和定位；
三、企業(yè)成長(zhǎng)的五個(gè)階段
四、客戶(hù)戰(zhàn)略構(gòu)成四個(gè)要素
五、如何實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略匹配
解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
案例：解讀歐洲V客戶(hù)戰(zhàn)略
六、客戶(hù)關(guān)系管理：——（第二招）；
客戶(hù)關(guān)系定義
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展方法？
客戶(hù)關(guān)系拓展六大途徑？
阿聯(lián)酋客戶(hù)案例？
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展方法？
西班牙客戶(hù)案例？
組織客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T客戶(hù)合作案例？
七、發(fā)展客戶(hù)成為教練；——（第三招）；
誰(shuí)可以成為教練？
英國(guó)客戶(hù)案例
客戶(hù)組織的職位與影響力梯度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶(hù)攻關(guān)案例
如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶(hù)的態(tài)度和風(fēng)格
七、識(shí)別客戶(hù)需求；——（第四招）；
客戶(hù)需求背后的故事
錯(cuò)誤理解客戶(hù)需求案例
客戶(hù)偏好
客戶(hù)偏好軌跡
獲益企業(yè)案例
整體產(chǎn)品模型
產(chǎn)品生命周期三個(gè)階段
五類(lèi)客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)行為分析
八、市場(chǎng)鐘型曲線中的裂縫（跨越市場(chǎng)裂谷）；——（第四招）；
創(chuàng)新者
早期采用者
早期大眾
后期大眾
落后者
九、競(jìng)爭(zhēng)性定位羅盤(pán)——（第五招）；
技術(shù)
產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)
十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；——（第五招）；
強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
十一、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定；（第六招）
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？
某友商成功案例
差異化方案的制定？
差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享
對(duì)英國(guó)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作
十二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練；——（第七招）
客戶(hù)的采購(gòu)流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
客戶(hù)三種價(jià)值的訴求模式？
如何影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)？
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
十三、呈現(xiàn)價(jià)值；——（第八招）
客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
十四、組織協(xié)助：——（第九招）
項(xiàng)目運(yùn)作成功的關(guān)鍵要素
項(xiàng)目運(yùn)作失敗總結(jié)
課程總結(jié)
