主講老師: 諸強華（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家擅長制造型企業/高科技企業/B2B企業營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案 17年工業品大客戶營銷經驗原世界500強日本重機（JUKI）華東大區銷售總監 ...
主講課程：
《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》3天2. 《政府與集團項目型銷售公關策略和銷售技巧》1天3. 《政府國企高層公關：突破大客戶的決策層》1天4. 《向高層公關：與決策者有效打交道》1天...
工業品大客戶業務公關與銷售技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 工業品營銷
課程目標：
. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 設計自己行業大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
3. 設計自己行業客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；
4. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略，知己知彼才能更了解大客戶采購心理；
5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系；
7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點，從容不變，將反對者變為中立者，中立者變成我方支持者；
8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣；
9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性；
10. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面；
11. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
12. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產品優點與客戶利益需求實現完美對接，真正實現一句話就能說的客戶心坎上；
13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷售損失；
14. 幫你取得更好的交易價格；
15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
16. 掌握招投標的基本概念及操作流程；
17. 提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求； ?
18. 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
19. 提升商務演講與方案呈現能力，能切中要害，突出競爭優勢，完美解答評委現場提問，用專業度和感染力贏得客戶信任與支持；
20. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
21. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化。
課程對象：工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
課程時間：3天
第一單元 工業品銷售概述 第一天上午
1. 工業品市場營銷的三點思考
2. 工業品銷售的9個特點
3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業品與快速消費品銷售的區別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第四單元 市場信息收集內容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第六單元 工業品高層公關——“七劍下天山” 第二天上午
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計自己行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是關鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練
第十一單元 產品方案呈現技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
＊FAB與BAF區別
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術交流計劃表》
◇工具表格：《技術交流總結表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇工具表格：商務談判計劃書
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
第十三單元 銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
第十四單元 招投標基礎知識 第三天上午
1. 招標的四大特點
2. 項目招標的三大分類/兩種形式
3. 招標的兩大組織形式
4. 招投標各類名詞解釋
◇思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？
第十五單元 現行招投標體制
1. 三大類型招標的特點
2. 現行的一般招投標流程
＊ 工程招標/國際招標/公開招標/政府采購——公開招標
3. 現行評標方法與評標體制
① 評標四大原則與九項基本要求
② 中標的兩大條件
③ 評標的兩大方法
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報告6項內容
⑥ 中標通知書與簽訂合同
第十六單元 控標：把控招標文件和控標手法
1. 招標書的主要內容
＊ 工程施工項目招標文件/設備公開招標文件
2. 招標書的解讀：初讀/細讀/精讀/對照讀
◇案例分享：雙輸的招標文件
3. 如何發現招標文件的重點
＊ 投標文件要突出的五個側重點
4. 介入招標文件的通路
5. 招投標行業的十大控標手法
◇案例分享：抓住信息不對稱的契機
◇小組討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
◇現場成果：某某集團招標文件分析要素列表
第十七單元 投標：讓人眼睛一亮的投標文件 第三天下午
1. 投標文件編制——商務技術分工
2. 投標文件編制四大核心內容
3. 如何體現公司的獨特亮點
4. 組織項目投標的八大要點
5. 必須掌握的五種投標報價技巧
◇小組討論：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
◇現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表
第十八單元 中標：如何掌握現場講標的技巧？
1. 常見六類廢標案例分析
2. 現場講標的三態：心態/神態/表態
3. 突出重點與把握時間
① 開門見山、直接主題
② 重點先講
③ 隨機應變
4. 講標五大忌諱
◇情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。
第十九單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——工作核心
※銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業，每人撰寫不少于600字業務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。
2. 篩選5份優秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發展與培養
4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關系維護
7. 售后服務
8. 項目招投標
培訓落地項目：
協助編寫《工業企業銷售人員業務指導手冊》（企業定制版）
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。
