主講老師: 傅強（培訓費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
曾任：上海交通銀行浙江省分行 品牌策劃人曾任：杭州渤海銀行 品牌策劃人現任：杭州印象舌尖餐飲文化有限公司 董事長現任：杭州水手碼頭主題餐飲有限公司 聯合創始人現任：深圳宴蘭亭主題餐飲有限公司 ...

主講課程：
《抖音短視頻運營與直播營銷技巧》《“互聯網+”時代下的爆品設計策略》《新零售全景戰略布局與商業模式重塑》《逆勢突圍——微信營銷與強勢社群打造策略》《“互聯網+”時代下的活動策劃與新媒體...

  “互聯網+”時代下的通訊業營銷變局與模式創新課程大綱詳細內容

課程分類： IT互聯網

課程目標：

1、了解互聯網的基礎理念及發展趨勢

2、掌握“互聯網+通信”當前存在的模式及對通信業的挑戰

3、學習互聯網下新客戶營銷、老客戶維護的創新方法。

課程對象：企業中高層管理者/營銷人員

課程時間：1-2天，6小時/天

前言：從兩場著名的賭局說起

賭局一：2012年12月王健林VS馬云

賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍

第一部分：互聯網時代下的企業營銷思維和模式

（一）什么是互聯網思維

1、互聯網發展的兩個階段

（1）互聯網發展的第一階段：“聯”的階段

A、破除銷售中介：經銷時代——產消時代（消費方式從線下向線上轉移）

B、破除信息中介：傳話時代——通話時代（媒體壟斷話語權到人人自媒體）

C、破除關系中介：直聯時代——互聯時代（B2C企業主服務導向C2B用戶服務主導）

（2）互聯網發展的第二階段：“互”的階段

A、web1.0——看

B、web2.0——動

C、web3.0——想

2、互聯網服務營銷的正確認知

（1）互聯網營銷本質上還是傳統營銷

（2）電商的根本不是技術而是服務

（3）互聯網思維就是一種生活狀態：開放、互聯、分享、創新、娛樂

（二）互聯網的思維和模式

1、跨界思維：變革與顛覆

（例：諾基亞和蘋果之戰）

（1）電信企業當前面臨最大的沖擊和挑戰：互聯網OTT

（例：微信的威脅：一搶用戶流量，二搶通道流量）

（2）電信產業的模式迭代

（3）電信運營企業出路：將以用戶、內容、服務作為業務發展的核心

2、痛點思維——業務模式

（例：打車軟件）

（例：微信紅包）

（1）電信業務的本質

（2）電信滿足了哪些痛點？通信、社交、宣傳、自我建設

（例：四種用戶維度）

（3）未來電信業務會遇到的一些問題和趨勢

A、產業生態充足，經營主導地位逐漸喪失

B、數據流量的爆炸性增長對網絡承載能力提出更高的要求。

C、經營價值重構，流量代替語音成為收入增長引擎

3、用戶思維——用戶模式

（1）用戶VS客戶，有什么區別？

（例：小孩子買鞋）

（2）需求VS體驗，哪個更重要？

（例：送項鏈）

A、體驗是二次銷售關鍵

B、良好的用戶體驗從良好的用戶感覺出發

C、塑造產品的精神形象是最好的用戶體驗

D、創造良好的用戶體驗，在于滿足用戶內心深處細小的痛點

3、免費思維——收費模式

（1）基礎免費、增值收費

（例：163郵箱）

（2）短期免費、長期收費

（例：淘寶）

（例：史玉柱的征途）

（3）免費體驗、其他收費

（例：360殺毒軟件模式）

（例：SKYPE）

（4）硬件免費，軟件收費

（例：華數電視——主打高清）

（5）自己免費，第三方收費

（例：打火機如何降低成本）

（例：郵政快遞利用大數據實現精準廣告投放降低成本）

（例：四川航空的免費思維）

（6）電信收費模式：前收費VS后收費

4、“大數據”思維——做好網絡服務營銷的基礎（信息本質是數據）

（1）“大數據”的四個條件

A、數據體量夠大（Volume）

B、數據類型夠多（VarIEty）

C、數據價值密度低（Value）

D、數據具有實效性（Velocity）

（2）永遠不要忽視了行為數據

（例：普拉達的試穿服務）

（例：保險公司出險加保問題）

（3）做不了“大數據”，我們可以做“小數據”

其實不管是大數據還是小數據，能為決策提供依據的就是有價值的數據

（例：林彪的大數據思維）

（例：腦白金史玉柱的市場調研）

（4）精準化服務：大數據帶來的管理變革

（例：“小時代”電影的廣告策略）

（例：淘寶賣內衣分析——因為精準所以服務更貼心）

（5）“大數據”可以提升工作效率和服務質量

（例：阿里小貸的速度）

（例：泰國的東方飯店的個性化服務）

（例：華東師范大學的人性化關懷）

5、平臺思維（驅動力）——如何用平臺思維進行員工管理

平臺絕非簡單的中介，而是提供高附加價值服務的渠道機構，擁有用戶管理、信息反饋、數據庫管理和決策等功能的服務平臺。

（例：用淘寶思維進行員工管理，從而揭發員工干事創業的積極性）

（三）“互聯網+通信”的轉型對策

1、對內轉型的總體思路：傳統通信業走向綜合信息服務業

（1）精準的全網監測廣告信息推送。

（2）搭建分類信息服務平臺。

（例：聯通116114業務現狀和發展模式）

（3）多元化豐富的應用服務。游戲、地圖、小軟件、音樂、視頻

（例：互動電視，什么是互動？）

（4）用戶的個性化信息管家。

2、對外轉型總體思路：跨界合作，用產品和服務打開多贏致勝的法門

（1）傳統電信運營企業的優勢

（2）移動互聯網OTT企業的優勢

（3）電信運營企業與OTT的“競合”關系

（例：“微信沃卡”）

（例：微信入口經濟）

（例：小米盒子的合作共贏）

第二部分：互聯網時代下的實戰營銷策略

（一）客戶對策——如何開拓新客戶、維護老客戶

1、魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？

（1）魚餌的構成

（2）魚餌送分法

（3）魚餌營銷的步驟

（4）如何收集客戶數據

2、鎖鏈營銷（用戶重復購買）：客戶重復購買

（例：如何通過電商讓客戶重復購買理財產品）

3、服務營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務=幫助+關懷

（1）如何提供優質的“幫助”服務

（2）如何提供優質的“關懷”服務

（3）服務營銷的步驟

（例：如何做好大客戶服務？）

4、鋼絲營銷法（客戶轉介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷

（1）如何開展鋼絲營銷？

（例：六度人脈關系理論）

（2）人性的三種驅動力

（3）鋼絲的整合營銷方法

（二）推廣對策——如何開展低成本的事件營銷

1、找話題：要有一個吸引人的話題

2、抓熱點：抓住當前的熱點激發情緒

3、傍大款：最好能傍到一個著名人物或品牌

4、善娛樂：活動要有娛樂性和趣味性

5、強媒體：尋找互聯網強勢媒體為你宣傳

（例：印象舌尖的自行車營銷事件）

（例：我對娃哈哈營養快線的完全品牌營銷案）

思考與討論：運用事件營銷策略設計一個營銷方案