主講老師: 祖武（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)碩士曾任美國(guó)江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長(zhǎng)曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)...
主講課程：
《突破瓶頸，銷量倍增－渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧》《一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧》《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》《我的上...
一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 應(yīng)收帳款
課程目標(biāo)：
明確銷售人員的角色定位
闡明收款工作在銷售工作內(nèi)容中的重要性
告知銷售人員應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項(xiàng)
協(xié)助銷售人員建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管控方法
課程對(duì)象：銷售人員，銷售經(jīng)理
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
前言
靈魂三問(wèn)
我們能承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款？
客戶的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)并有效降低風(fēng)險(xiǎn)？
課程目標(biāo)
銷售人員的角色定位
關(guān)于應(yīng)收賬款
為什么會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
賬款逾期帶來(lái)的損失
賬款逾期對(duì)利潤(rùn)的影響
應(yīng)收逾期的原因有哪些？
案例分析：機(jī)電公司應(yīng)收欠款
應(yīng)收賬款客戶的4大類型
欠款原因分析示意圖
客戶拒付借口有哪些
面談催收逾期三部曲
面談前：催收準(zhǔn)備
賬款資料
摸清人脈
催收原則
催收六字訣
討論：如何預(yù)約客戶？
面談中：催收流程
營(yíng)造氛圍
PMP原則
情景演練：營(yíng)造氛圍
客戶常見(jiàn)六大躲債奇招
客戶四大托詞及應(yīng)對(duì)方案
催收異議的處理原則：LSCP法則
傾聽(tīng)
理解
提出方案
情景演練：催收現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)應(yīng)對(duì)
催收六大情景應(yīng)對(duì)方案
面談后：跟進(jìn)工作
達(dá)成協(xié)議處理方案
未達(dá)成協(xié)議處理方案
如何避免產(chǎn)生應(yīng)收逾期
識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
企業(yè)性質(zhì)
行業(yè)特征
財(cái)務(wù)因素
討論：可能發(fā)生逾期應(yīng)收的危險(xiǎn)信號(hào)有哪些？
應(yīng)收賬款跟蹤管理
建立合理應(yīng)收流程
應(yīng)收賬款管理工具
公司債權(quán)保障方案
合同、發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單……
信用評(píng)估的技術(shù)與方法
