主講老師: 王京剛（培訓費：5萬以上元/天）
工作背景：
黑海產業戰略創始人；英國劍橋大學博士后研究員；國務院參事室當代綠色經濟研究中心特約研究員；北京博雅國研信息科學研究院首席戰略專家；北大縱橫高級合伙人；北京天農農業科學院雙碳經濟委員會聯席主任；廣東...
主講課程：
1：國企改革三年行動專題之：干部綜合管理能力提升2：國企改革三年行動專題之：任期制與契約化改革政策要求與實操方法3：國企改革三年行動專題之：國企人才開發與干部管理體系優化完善4：國企改革三...
市場規劃與客戶關系課程大綱詳細內容
課程分類： 客戶管理
課程目標：
1、掌握數字化時代市場規劃體系：企業的市場規劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規劃布局，是企業實現增量戰略的重要環節。
2、掌握客戶關系管理體系及自優化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優化的創新管理機制，實現企業資源最大化產出。
3、學會制定聯合生意計劃JBP：銷售渠道戰略計劃是銷售執行的重要戰略資產，通過調整和制定戰略和銷售，探索新的方法來幫助專業銷售人員完成目標，提高公司在業務開發活動中的投資回報，以及對盈利增長至關重要的基礎設施、流程和文化價值觀，找到適合本企業發展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質量發展的快車道。
課程對象：董事長與高管團隊(營銷/產品研發/供應鏈/戰略/人資/財經負責人)
課程時間：2-3天
一、調整戰略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業戰略向前發展1、目標客戶分類開發他們的最佳方法
2、根據客戶盈利能力細分管理策略
3、為每個產品或細分市場培養人才
4、將戰略轉化為銷售戰略、任務和流程
5、銷售人員的招聘、開發、激勵系統發現業務戰略和銷售流程之間的聯系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團隊，來交付結果并提高投資回報。
實戰研討：公司的銷售組織是實施業務戰略的核心組織。但是公司的戰略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業務戰略與銷售活動之間的關鍵關系，并了解如何同步企業戰略優先事項、上市計劃和銷售團隊。
二、推動盈利的持續增長：做好市場規劃，確定在各市場中的競爭地位，發展業務優化的戰略銷售模式1、確定市場機會，并設定最佳的增長時機
2、為公司制定正確的開拓增長戰略
3、通過市場份額增強企業競爭力
4、毛利率提高的關鍵成功要素
5、建立以價值為綱的增長文化通過增長數據分析發現從戰略風險到決策點的增長本質，來設計業務擴張跟徑；做好克服擴張挑戰準備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。
實戰研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結構化研討會的動態組合中，如何發現業務戰略、銷售流程和公司其他部門之間的聯系。深入了解成功企業如何專注、授權和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業務增長點。
三、數字時代的市場營銷：建立與企業適配的數字化營銷模式1、數字時代商業戰略與可行性計劃
2、確定正確的數字化增長戰略
3、調整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷
4、進行戰略權衡，更好地理解數字化營銷影響
5、數字化營銷系統建設：人才、項目、設施等讓組織在數字營銷和數字商業模式時代茁壯成長。了解如何為客戶和業務創造更多價值，發揮銷售信息系統在客戶管理的最大價值。
四、客戶分類及其關系管理：指導企業客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用1、客戶細分與市場定位
2、構建立體式客戶關系與JPB聯合計劃
3、構建客戶關系體系的能力階梯
4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟
5、提升普遍客戶關系關鍵4要素通過客戶細分，激發價值客戶全部潛力，圍繞價值客戶和大客戶，把業務范圍擴張到合理的、強大的相鄰業務，根據行業的變化，改變或重新界定企業核心業務。
五、渠道策略：如何做好承接企業戰略發展的渠道布局1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經銷商或批發商銷售的溝道指導節點
2、為零售商設計和管理一個多通道網絡，減少渠道之間緊張關系
3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關系設計并領導一個滿足業務目標、滿足客戶需求并優化銷售結果的上市系統。通過正確的渠道組合，建立執行產品上市戰略所需的能力。
六、聯合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道
1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖
2、客戶生意計劃分析與OGSM描述
3、分析行業、區域、品類趨勢、購買地點、頻率
4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現改進計劃、客戶投入計劃將公司戰略轉化為有效的客戶管理；隨著產品和市場發展，最大限度地減少渠道沖突；設定切合實際的目標并有效預測；通過客戶和銷售代表的反饋來調整流程。
實戰研討：隨著數字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發展。
多渠道網絡成為常態，領導者必須設計進入市場的戰略，通過正確的渠道組合在正確的時間銷售正確的產品。在此實踐計劃中，您將通過開發和管理高性能的多渠道網絡和銷售隊伍來提高優化銷售成果的能力。
