主講老師: 李豪（培訓費：3.5-4萬元/天）    

工作背景：
復旦大學MBA資深房地產講師，實戰派房地產投資與運營專家曾任國內知名地產公司項目營銷總監、上市地產集團投資總監、普華永道投資合伙人

主講課程：
房地產項目/企業顧問與咨詢《項目投資可行性研究咨詢》《房地產企業和項目營銷顧問與策劃》《商業項目定位、策劃與運營管理顧問》房地產營銷類與營銷策略課程《房地產渠道...

  房地產銷售團隊全方位拓客與銷售技巧提升課程大綱詳細內容

課程分類： 銷售技能銷售團隊地產銷售技能

課程目標：

認識淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準備工作；

重點學習和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

學習和掌握淡市下客戶來電、來訪的接待技能和跟進技巧；

重點掌握客戶異議應對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧。

課程對象：營銷總監、營銷策劃人員、項目高管、銷售經理、置業顧問、客服人員等

課程時間：2天

房地產新環境下的銷售理念與準備

6淡市下的銷售核心理念

6.1一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季

淡市下的房地產銷售員的心法

6.2沒有不好的市場，只有做不好的銷售

淡市下的銷售準備

6.3銷售團隊建設、細分與配合

6.3.1銷售團隊拓客前準備

6.3.2案例：全方位拓客團隊準備

全方位拓客技巧

7全方位拓客的核心三大要訣

7.1全方位拓客的目的

7.2客戶拓客

7.2.1資源拓客

7.2.2拓客之重要工具——編制客戶地圖

7.3全面拓客九大工具

7.4移動互聯拓客八大工具

7.5項目網站

7.5.1房地產門戶網站

7.5.2APP與微信

7.5.3微博

7.5.4業主論壇潛伏計劃

7.5.5O2O營銷

7.5.6視頻網站

7.5.7網絡拓客

7.5.8構建源源不斷地客戶渠道

7.6房地產十大新渠道

7.6.1親友渠道

7.6.1.1合作渠道

7.6.1.2大客戶渠道

7.6.1.3圈層渠道

7.6.1.4聚會與會議渠道

7.6.1.5會展渠道

7.6.1.6媒體渠道

7.6.1.7商家渠道

7.6.1.8意見領袖渠道

7.6.1.9會員與業主渠道

7.6.1.10渠道雙創原則

7.6.2電話營銷技巧

7.7如何獲得有效客戶名單

7.7.1電話營銷之準備

7.7.2提升有效電話率

7.7.3電話營銷中如何問答

7.7.4怎么吸引客戶到現場

7.7.5客戶拜訪技巧

7.8客戶拜訪之準備

7.8.1客戶拜訪之流程

7.8.2怎么準備開場白

7.8.3如何打動客戶

7.8.4掌握客戶重要信息

7.8.5如何邀約客戶到現場

7.8.6其它技巧

7.9有效派單技巧

7.9.1有效駐點與巡點技巧

7.9.2客戶接待與應對技巧

8客戶來電接聽技巧

8.1來電如何問答

8.1.1來電如何獲取重要信息

8.1.2如何吸引客戶到現場

8.1.3客戶來訪接待技巧

8.2客戶來訪接待的十二個精細化步驟

8.2.1簡短有力的產品介紹、

8.2.2十種性格的客戶的應對技巧

8.2.3設計你的銷售動線

8.2.4區位講解與產品介紹要點

8.2.5樣版房與示范區講解要點

8.2.6使用聯想銷售法有效傳遞產品價值

8.2.7FAB工具應用

8.2.7.1運用SPIN技巧引導客戶需求

8.2.8客戶接待中的察言觀色

8.2.9客戶跟進技巧

9客戶跟進目的與意義

9.1客戶跟進維護的原則與計劃

9.2客戶跟進時間的把握

9.3客戶跟進中障礙處理

9.4客戶跟進中死結處理

9.5有效客戶跟進六大技巧

9.6客戶異議處理與逼定技巧

10認識客戶異議處理正向性

10.1兩種異議判斷與應對

10.2虛假異議

10.2.1真實異議

10.2.2當前客戶主要的三大異議與應對

10.3價格異議處理原則與方法

10.4十三大價格異議處理方法

10.4.1逼定技巧與淡市快速逼定

10.5客戶來訪三個階段的逼定技巧

10.5.1把握逼定的有效時機

10.5.2客戶出現購買信號的判斷

10.5.2.1逼定時四不理與四強調

10.5.3十大逼定技巧

10.5.4淡市中強勢逼定技巧