主講老師: 曾鵬錦（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
知名心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升教練國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理講師優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師門(mén)店終端心態(tài)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家勵(lì)志書(shū)《改變職場(chǎng)命運(yùn)的十大心態(tài)》作者湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀...
主講課程：
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》----全體銷(xiāo)售人員（1-2天）《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》-----電話營(yíng)銷(xiāo)人員（1-2天）《金牌銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)與士氣打造》--銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售主管 經(jīng)理（1-2天）《優(yōu)秀員工職...
店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 金牌店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
1.塑造店員正確的銷(xiāo)售和工作心態(tài)，為做好銷(xiāo)售補(bǔ)充正能量。
2.揭秘銷(xiāo)售的核心關(guān)鍵和程序，提升銷(xiāo)售成功率。
3.選擇恰當(dāng)?shù)慕咏鼤r(shí)機(jī)，不要讓客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生反感，避免吃閉門(mén)羹。
4.快速建立信賴(lài)感的10大方法；學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行有效的溝通。
5.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的直接需求和隱性需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。
6.訓(xùn)練店員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”，提高成交率。
7.學(xué)習(xí)傾聽(tīng)的方法和技巧，培養(yǎng)發(fā)問(wèn)及問(wèn)“yes”的能力。
8.學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
10.成交的注意事項(xiàng)和成交的12種方法。
11.掌握售后服務(wù)的技巧，以及跟蹤顧客的方法。
課程對(duì)象：店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)經(jīng)理等
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
第一節(jié)：正確心態(tài)
1.什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的意義和價(jià)值是什么？
2.銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3.銷(xiāo)售五層含義及對(duì)銷(xiāo)售存在的五大誤區(qū)？
4.銷(xiāo)售鐵定會(huì)遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5.銷(xiāo)售到底是幫助客戶(hù)，還是求客戶(hù)
6.說(shuō)服顧客之前，先說(shuō)服自己，如何說(shuō)服自己100%相信認(rèn)可自己的產(chǎn)品？
7.任何銷(xiāo)售，賺錢(qián)的最大秘訣是什么？
8.專(zhuān)家才是贏家，如何讓自己變得很專(zhuān)業(yè)？
9.你是在用打工的心態(tài)，還是老板的心態(tài)干工作？
第二節(jié)：引客進(jìn)店
1．店里沒(méi)客人時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？
2．導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的言語(yǔ)和行為有哪些？
3.目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？
4.正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？
5.如何吸引顧客進(jìn)店？
6.如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？
第三節(jié)：尋機(jī)接近
1．當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，一般的店員都是怎么做的？
2．不要像“探照燈”似的追在顧客屁股后面喋喋不休的介紹。
3.正確的接近時(shí)機(jī)有哪些？
4.新款開(kāi)場(chǎng)
5.促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
6.贊美開(kāi)場(chǎng)
7.熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
第四節(jié)：建立信賴(lài)
3.信賴(lài)感占到成交要素的40%以上，沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有銷(xiāo)售。
4.銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，不認(rèn)可你，你講的全是廢話。
3．如何在0.5秒與顧客快速建立第一印象？
4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？
5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方法有哪些？
6.同頻才能共振，如何與顧客變成同一類(lèi)人？
7.“專(zhuān)家才是贏家”，“專(zhuān)”包含哪些方面？
8.“形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？
9.“顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。
第五節(jié):發(fā)掘需求
9．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
10．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．案例剖析：顧客的兩種需求？
4．銷(xiāo)售最重要的能力：會(huì)問(wèn)，如何練習(xí)發(fā)問(wèn)？
5.說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手，誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握的談話的主動(dòng)權(quán)。
6.問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題？問(wèn)“yes”的問(wèn)題？問(wèn)二選一的問(wèn)題？
7.銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8.問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9.所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第六節(jié):產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？產(chǎn)品介紹讓價(jià)值大于價(jià)格。
2.產(chǎn)品介紹—該如何“說(shuō)”？怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要。
3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5.“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，要采用點(diǎn)穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7.顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。
8.銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。
第七節(jié):異議處理
1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5．處理異議的5大黃金法則？
6.處理價(jià)格異議的3大方法？
7.處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
8.顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9.顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第八節(jié):快速成交
1．銷(xiāo)售的目的是什么？
2．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
3．成交的核心關(guān)鍵是什么？
4．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6.成交的12種方法？
7.連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。
第九節(jié)：顧客服務(wù)
1．成交就代表銷(xiāo)售結(jié)束了嗎？
2．顧客服務(wù)的三個(gè)目的？
3．顧客服務(wù)的四個(gè)流程
4.顧客服務(wù)的兩種類(lèi)型？
5.什么樣的服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意，什么樣的服務(wù)讓顧客感動(dòng)？
6.銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配？
7.顧客服務(wù)的12把小飛刀？
8.如何讓顧客永遠(yuǎn)忘不掉你？----“心錨”服務(wù)法？
9.服務(wù)的終極宗旨？
注：
此課程是曾鵬錦老師20年實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及向國(guó)內(nèi)外頂級(jí)銷(xiāo)售大師學(xué)習(xí)的精華總結(jié)，傾力打造的精品課程。課程總特點(diǎn)概括為：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)上百場(chǎng)，無(wú)一家客戶(hù)不滿(mǎn)意，敬請(qǐng)絕對(duì)，放心的采購(gòu)。
