主講老師: 金鵬（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
海洋大學教授金石讀書會創始人大連市人社局培訓導師沈陽鐵路局黨校特聘教授 ACI注冊國際高級企業培訓師中國共青團地方團委十佳創業導師中國創新策劃研究院大連基地主任中石油昆侖學校營銷課程首席培訓...
主講課程：
《卓越領導力》《卓越團隊》《卓越思維》《卓越培訓師》
卓越銷售談判策略與技巧培訓課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
1．掌握談判實戰中最有效的方法與工具
2．認知談判在行銷中靈活運用的戰術
3．在輕松的互動實戰模擬中感悟談判的“推手”
4．提升企業人對內、對外的談判能力
5．應用策略的談判戰術增加你的勝算。
課程對象：
課程時間：
第一講：認知談判與銷售
1、幽默詮釋談判：有一位教徒問神：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。
2.什么是談判？
3.衡量談判的三個標準與五種談判結果
4.談判的三個層次
5、談判無處不在
第一章、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結分享：共同的問題——在沒有確定問題出在哪里之前，就已經開始行動
2、沙盤總結分享：市場調查的層次——行業趨勢，潛在需求，競爭局面，直接客戶需求
3、沙盤總結分享：關鍵詞：直接、無防范、無提示
4、沙盤總結分享：客戶需求分析工具——移情法
第二章、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現利益
1、沙盤總結分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結果價值”的問題
2、沙盤總結分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結分享：銷售話術工具——清晰介紹，販賣結果：FABE標準話術結構
第三章、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關注需求
第二講：談判中的有效溝通
1.什么是溝通？2.溝通的種類3.溝通的誤區4.溝通的常見障礙以及如何消除5.溝通的特點6.從性格看溝通7.如何面對對方的拒絕8.如何拒絕9.有效影響他人10.聽、說、問技巧11.肢體語言分析
第三講：五種領域中談判要素分析
1、銷售談判：（1）控制銷售進程（2）需求分析（3）顧問式銷售的步驟（5）心理曲線（6）銷售失控的信號
2、采購談判：（1）供應商和采購定位的24種模式（2）家樂福采購謀略的啟發（3）核心架構與策略
3、客服談判：（1）服務中的談判心態（2）處理投訴的策略（3）服務中的談判原則（4）客戶心理分析
4、內部談判：（1）內部談判的原則與底線（2）內部談判的五種心態（3）和風細雨話談判
5、渠道合作談判：（1）共贏談判的原則（2）決不讓步，除非交換（3）渠道合作談判的6把金鑰匙
第四講：談判的五個階段
1、準備階段：（1）盤點籌碼（2）確定目標（3）確認底線（4）評估對手（5）選擇戰略（6）擬定議程
2、開始階段：（1）專業的行為表現（2）判別氣氛（3）提出建議（4）回應提議
3、展開階段：（1）障礙和對策（2）破解典型戰術（3）對付計謀（4）建立你的談判優勢
4、調查調整階段：（1）強化你的優勢（2）讓步的目的和策略（3）如何做適度讓步？
5、達成協議階段（1）提請注意的問題（2）選擇結束談判的方式（4）如何避免談判后對方的反悔與蠶食
第五講：談判謀略
1.談判萬能公式2.有效處理對方拒絕3.探測技巧4.團隊談判技巧5.電話談判技巧6.排除談判障礙技巧7.辨別談判的風格8.雙贏談判的三個關鍵要素9.哈佛談判法和棋盤法則10.困難談判的方法
