主講老師: 劉佳和（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師
主講課程：
《側(cè)重管理-支行行長管理能力與營銷能力提升》《側(cè)重營銷-中高級(jí)管理人員 商戰(zhàn)營銷與客戶關(guān)系維護(hù)》《公私聯(lián)動(dòng)-金融科技及數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)綜合營銷》《金融生態(tài)圈-新時(shí)期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈...
側(cè)重營銷-商戰(zhàn)營銷與客戶關(guān)系維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客戶管理銀行對(duì)公營銷
課程目標(biāo)：
引導(dǎo)總分行、支行管理人員順應(yīng)趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，開展政府類、園區(qū)類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達(dá)到鍛煉營銷隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力的目的。
課程對(duì)象：分行對(duì)公條線老總、支行行長、對(duì)公客戶經(jīng)理等
課程時(shí)間：1天，每天6小時(shí)
第一講：更新綜合營銷觀念，整合營銷資源
主要解決：營銷人員工作重心和營銷思路調(diào)整的問題
一、調(diào)整營銷思路
1. 觀念上的不同
2. 管理上的不同
3. 客戶關(guān)系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1. 外部獲取
2. 內(nèi)部獲取
3. 專項(xiàng)獲取
案例剖析：
1）從市場監(jiān)督部門獲取工商注冊登記公司客戶信息
2）從稅務(wù)部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3）從工信、農(nóng)業(yè)等部門獲取三農(nóng)客戶信息
4）從科技部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息
5）從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門獲取投行業(yè)務(wù)客戶信息
6）從外匯局、海關(guān)、商務(wù)等部門獲取國際業(yè)務(wù)客戶信息
7）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務(wù)類企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1. 落實(shí)營銷方案
2. 組合金融產(chǎn)品
3. 獲客方式轉(zhuǎn)型
四、調(diào)整營銷行為
1. 全面梳理存量對(duì)公客戶
2. 提升雙方合作關(guān)系
案例：百萬俱樂部親耕園——親耕計(jì)劃
案例：存量客戶深度合作
……
案例：4000多戶小微企業(yè)協(xié)會(huì)營銷案例
3. 落實(shí)營銷規(guī)定動(dòng)作
4. 主動(dòng)打造標(biāo)桿樹立旗幟
第二講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊資源調(diào)研、實(shí)施分類營銷的問題
導(dǎo)入：確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析與資源調(diào)研
2. 大中型企業(yè)的深度合作與營銷
案例：大中型企業(yè)存量客戶提升合作與他行客戶搶挖，10戶在我行老客戶合作關(guān)系提升，6戶以前沒有任何合作關(guān)系初步接洽
3. 工業(yè)園區(qū)客戶的深度合作與營銷
案例：工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類客戶批量合作與營銷
4. 商業(yè)綜合體的深度合作與營銷
第三講：金融生態(tài)圖譜繪制，劃定營銷區(qū)域
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注
