主講老師: 高云鵬（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理奧運營銷/世博營銷核心團隊成員曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關總監曾任倍全（O2O連鎖便利知...
主講課程：
營銷類：《精準圈層營銷》《零售行業創新銷售力》《洞悉快銷品企業生意增長新機會》《快消品行業營銷創新訓練營》《區域生意經營致勝》《門店生意提升策略（生鮮渠...
打造營銷“硬核”戰斗力-快消品行業營銷創新訓練營課程大綱詳細內容
課程分類： 快消品
課程目標：
課程對象：本課程適合營銷體系相關人員：市場部總監、品牌經理、產品經理、市場推廣經理、主管等中層;銷售部總監、大區經理、城市經理、區域主管、渠道經理、重點客戶經理、主管等中層
課程時間：6天集中訓練
| 課程章節 | 培訓內容 |
| 第一天（6.5 H）贏在布局——區域市場戰略規劃 | |
| 終端生意管理的核心準則和作用 | 終端生意提升的核心目標 ROI 終端生意提升的核心準則 購物者 競爭對手 |
| 終端生意提升 五步法 | 第一步：選戰場 系統容量分析 選擇潛力系統 選擇潛力門店 案例：企業某區域現代/傳統通路的選擇戰場之道。（需根據客戶實際情況調研產出案例） 實戰演練：依據課程所授方法及工具，選擇你的終端戰場 第二步：找機會 找出潛力品類 找出主推單品 分析4指標8要素 第三步：定戰術 客流量 攔截率 成交率 客單價 實戰演練：你的生意增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合 第四步：抓執行 負責人 標準 里程碑 實戰演練：終端生意增長一盤棋計劃 第五步：盯產出 看報表 走市場 開好會 實戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略 |
| 第二天（6.5 H）決勝終端——門店終端管理的營銷創新 | |
| 分銷 | 分銷的定義和重要性 如何制定分銷組合 從購物者需求出發 制定分銷組合工具：決策樹 從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型 從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店 如何選擇SKU進店 |
| 位置 | 位置的定義和類型 占據店內有利位置 實戰演練：選擇合適的位置 選擇標準、工具 |
| 陳列 | 陳列產品 練習：哪個產品是主角？ 陳列方法 常規陳列柜臺 異型陳列柜臺 節慶、新品主題陳列 陳列燈箱 體驗臺陳列 產品組合的陳列 陳列位置 購物者方向 走廊寬度 陳列空間 銷售表現決定陳列空間 案例：某飲料品牌廠商陳列標準 實戰演練：陳列找茬 |
| 價格 | 價格問題的本質 讓價格標識更專業 為什么要讓價格標識更專業 怎樣讓價格標識更專業 讓價格看起來更便宜 利用認知錯覺 利用價格心理 利用消費心理 實戰演練：如何讓你所在企業的產品價格看起來更“便宜”？ |
| 庫存 | 如何減少脫銷斷檔 客戶服務指標 安全庫存指標 如何減少庫存資金占用 庫存周轉率 庫存周轉天數 實戰演練：庫存計算 |
| 助銷 | 助銷品的類型和用途 品牌宣傳 產品教育 輔助銷售 助銷使用原則 統一性 規模性 針對性 靈活性 生動性 助銷ROI分析 案例：三大知名飲料品牌的終端助銷品執行分享 |
| 促銷 | 促銷的目的 促銷的方式 促銷活動的品牌規范 品牌露出元素規范 產品溝通信息規范 促銷前準備 實戰演練：觀看視頻回答問題 |
| 導購 | 導購管理常見問題 態度 知識 技能 導購該怎么做 導購與競品 導購與購物者 |
| 第三天（3.0H）復盤實戰 | |
| 學以致用總結分享 | 講師帶領學員進行2天的課程復盤總結 學員現場整理總結分享 結合各個區域自身實際，制定本區域戰略規劃藍圖與實戰 落地指南，并分組呈現 |
模塊B：新產品新機遇——新產品開發管理與上市推廣（授課時長2.5天）
| 課程章節 | 培訓內容 |
| 第三天（3.5 H）新產品上市成敗的關鍵要素 | |
| 企業在新產品開發與規劃過程中存在的問題與挑戰 | 企業真正的營銷活動是從哪里開始的？ 企業經營決策的最大成本是什么 市場與消費者的分析關乎生死 研發實力對企業績效的影響 盈利模式決定產品績效 產品開發與戰略規劃方面存在的典型問題和原因 新產品開發失敗率為何高居不下？ 高失敗率背后的新產品項目遞減曲線 新產品失敗的主要原因是什么 案例：某快消品新產品上市失敗案例剖析 |
| 新產品開發與上市推廣10要素 導入 | 新產品開發與上市推廣10要素 互動分析：你眼中成功的競品新品，具有哪些特質 |
| 第四天（6.5 H）新產品開發與上市推廣的戰略戰術組合 | |
| 新產品開發戰略與方法創新 | 第一步：明確新產品的概念 完全創新產品（引領） 換代革新產品（升級） 仿制成功競品（跟隨） 第二步：新產品戰略規劃 產品規劃3C模型 產品生命周期管理 第三步：改善新產品績效的有效途徑 改善產品績效的途徑 三大基礎要素 第四步：重新解構“產品” 客戶價值與競爭價值 產品的五層次 評價合格新產品的指針 新產品開發流程管理 案例分析：對標核心競品，尋找優越屬性 第五步：新產品構想的市場研究方法 利益點構造分析法 問題點調查法 第六步：消費者需求的深度洞察 消費者的清晰界定與畫像 需求的深入洞察 消費者購買心理的決策機制 第七步：定義新產品 產品概念與產品定位的區別 產品定位五步法 產品定位策略 第八步：產品的賣點 核心吸引力 包裝吸引力 功能吸引力 情懷吸引力 第九步：產品的定價策略 定價策略 定價方法 第十步：品牌與商標策略 品牌與商標設計 品牌保護與維權 品牌影響力五要素 案例研討：如何打造一款爆款產品 |
| 新產品上市推廣 ——上市前傳播 | 品牌傳播戰略 如何建立品牌區隔 如何建立品牌聯想 如何建立品牌印象 傳播戰術制定 上市前傳播形式 宣傳戰術組合 新媒體營銷 口碑管理 渠道商的上市前預熱 |
| 第五天（6.5 H）新產品上市推廣與營銷體系協同 | |
| 上市前準備 | 新產品進入市場的時機選擇 新產品的上市前測試 新產品營銷計劃的制定 市場背景評估與形勢分析 新產品上市營銷計劃的制定 市場部與銷售部的上市前協同 實戰討論：新品上市推廣計劃制定與實施過程中，市場部與銷售部門的分歧有哪些，因何形成，如何化解？ |
| 新產品上市推廣 | 區域劃分 渠道定位 渠道策略 渠道選擇與目標制定 渠道資源配置 鋪市計劃 時間排期 營銷落地政策 渠道/終端價格策略 競爭策略 推廣方案 物流配合 案例分析：一個完美的飲品上市推廣計劃 人員配備 區域人力配備調整 專職推新人員 階段性外援 經銷商協同 經銷商政策 協同要點 推廣激勵 個人激勵 團隊激勵 追蹤考核 市場預算 工具：市場預算管理套表 |
| 新品上市協同演練 | 實戰演練：市場部與銷售部同事協同配合，尋找一個全新的市場機會，開發一款新產品并制定出可行的新品上市計劃與推廣方案 |
模塊C：打造戰斗力提升凝聚力——銷售團隊管理/經銷商管理（授課時長1天）
| 課程章節 | 培訓內容 |
| 第六天（6.5 H）銷售團隊管理/經銷商管理 | |
| 銷售管理者的自我定位與自我管理 | 銷售管理是什么 計劃 組織 指揮 協調 控制 銷售管理者必備的五大能力 目標管理能力 高效執行能力 領導管理能力 溝通協調能力 時間管理能力 銷售管理者常見的十種管理問題 |
| 銷售人員的管理與培養 | 銷售人才選拔 優秀銷售的勝任力分析 銷售管理梯隊建設 案例：兩種高效的銷售人才選拔方法 銷售人才培育 入職培訓關鍵要素 如何為銷售團隊進行賦能 高效的銷售培訓如何開展 銷售團隊管理 數據分析，如何做好業務報表管理 開好例會，如何提升溝通效率 客戶拜訪，如何深入挖掘銷售機會 目標分解，如何做好目標與過程管理 銷售團隊激勵 如何做好績效面談 如何用好激勵這把雙刃劍 實戰分析：傳統KPI不再管用？90后銷售人才如何激勵才有效？ |
| 經銷商管理 | 認識經銷商聯合生意計劃JBP 什么是 JBP JBP 的特點 JBP 的核心目的:Sell JBP 的機會點:時間、產品相關、促銷活動、項目 練習:將自己的利益轉化為對方的利益 關注經銷商需求 生存的需求 經營發展的需求 銷量指標 庫存指標 毛利指標 費用指標 競爭的需求 合作的需求 經銷商的合作與管理 制定計劃 銷售賣入 跟進追蹤 考核機制如何開啟 案例分析：伊利經銷商高效管理案例 |
