主講老師: 康亞斌（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
工商管理學(xué)博士,寶潔公司12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),廣發(fā)銀行信用卡營銷中心總經(jīng)理北大、清華總裁班高級講師中國管理科學(xué)研究院特約研究員寶潔北中國區(qū)高級銷售經(jīng)理，12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)
主講課程：
《KA管理》《供給側(cè)改革》《商務(wù)談判藝術(shù)》《循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升》《銷售指標(biāo)量化管理》《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《高效商務(wù)談判藝術(shù)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判
課程目標(biāo)：
1. 厘清談判的基本策略和流程。
2. 清晰自己的談判風(fēng)格及其優(yōu)缺點(diǎn)。
3. 了解決定談判博弈期成功率的7大技能。
4. 明確談判中必須要遵循的各項(xiàng)核心思想及邏輯。
5. 熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。
課程對象：
課程時(shí)間：
上午9：00--10：30
一．前言：課程梗概與進(jìn)度簡介：
二．自我診斷：目前，我們在談判中通常遇到的問題跟困難都是什么？
三．小組討論：產(chǎn)生這種狀況的根本原因：
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
第一部分：談判是什么：
一．談判的定義：
二．視頻剖析：形成談判的3個(gè)必要元素。
三．什么是談判中的反銷售行為？
四．如何利用談判使自己成為工作和生活的大
贏家？
五.案例剖析：商家談判PK國家談判
第二部分：談判為什么：
一.談判的核心目標(biāo)是什么？
二.如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？
三.案例剖析:簽了合同，就一定能實(shí)現(xiàn)雙贏嗎
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
第三部分：談判怎么做：
一.談判前準(zhǔn)備：
1.為什么談判開始前，其實(shí)談判已經(jīng)開始？
2.談判前，一定要準(zhǔn)備好那6個(gè)方面的工作，才不至于在談判中一敗涂地？
1)談判類型的確定：4象限原則
2)談判風(fēng)格的確定：
情景演練：自我談判風(fēng)格測試，這種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)如何？
案例剖析：針對不同的談判類型，該如何調(diào)整自己的談判風(fēng)格，以適應(yīng)當(dāng)下的談判？
3）核心人物的確定：
情景演練：如何準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對方核心人物
4）核心問題的確定：
情景演練：如何秒用“核心問題”這個(gè)環(huán)節(jié)，防止對方對談判進(jìn)程的干擾？
5）臨界滿意度的確定：
6）后果承受度的確定：
案例剖析：為什么近代史上，清政府的對
外談判都以失敗告終？
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
二．談判中的博弈：決定談判勝負(fù)的6脈神劍
1.拋磚引玉：聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘?qū)Ψ降钠凭`，并以此為突破口，力爭贏在開局。
1)怎樣才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機(jī)泄漏？
2)如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？
3)如何利用“茬”字開個(gè)好局，甚至一招制勝？
4)案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回30萬？
5)案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏袑?shí)現(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝！
晚餐
D2
上午9：00--10：30
前言：前一天課程回顧
2．單刀直入：觀點(diǎn)陳述技巧1
1)談判中如何戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)于自己的對手
2)案例剖析1：他如何利用此招實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)醫(yī)療實(shí)現(xiàn)？
3)案例剖析2：她如何利用此招實(shí)現(xiàn)了自己銀行存款的失而復(fù)得？
4)案例啟示：如何戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)大的對手？
5)小組探討：實(shí)施“單刀直入”技巧的8字適用條件。
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
3.敲山震虎：觀點(diǎn)陳述技巧2：
1)陳述觀點(diǎn)時(shí)如何做到以勢壓人，不嚴(yán)而威
2)如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。
3)如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值最大化？
4)案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？
5)案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力？
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
4.巧取豪奪：討價(jià)還價(jià)技巧
1)如何利用討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值最大化？
2)討價(jià)還價(jià)4原則：
談判中的讓步是“交換”而不是“給予”！
同情原則：
瑕疵原則：
彌補(bǔ)原則：
3)討價(jià)還價(jià)3定律
討價(jià)還價(jià)“不過三”定律：
討價(jià)還價(jià)“正三角“定律：
討價(jià)還價(jià)“倒三角定律”：
4)案例剖析：谷歌與摩托羅拉的談判剖析：
5)小組實(shí)戰(zhàn)模擬：如何利用此3招增加我們采購人員的討價(jià)還價(jià)的能力，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化！
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
5.反敗為勝：打破僵局技巧──如何修復(fù)破
裂的談判？
1)導(dǎo)致談判破裂的因素都有哪些？
2)什么是處理談判僵局的2元論？
3)如何利用此招撿起已經(jīng)丟掉的生意？
4)案例剖析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭的？
5)案例啟示：如何通過此招提升我們處理僵局的能力？
6.見好就收：如何促成臨門一腳，快速締約
三．談判后的跟蹤（略講）
第四部分：課程總結(jié)與答疑
一．課程總結(jié)：
談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈
二．問題與答疑：
三．課后作業(yè)布置
結(jié)束
