主講老師: 杜蘊(yùn)姍（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
工行、農(nóng)行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財(cái)管理主講專家顧問(wèn)老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財(cái)管理專家顧問(wèn)華泰證券、國(guó)泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國(guó)內(nèi)知名券商指定高凈值客...
主講課程：
第一模塊【財(cái)私業(yè)務(wù)道法術(shù)】行業(yè)發(fā)展及銷(xiāo)售管理《財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)（1.5天）》《高凈值客戶財(cái)富管理要素（1.0天）》《私行業(yè)務(wù)發(fā)展渠道（1.0天）》《私行增值服務(wù)體系（1.0天）》...
《交易攻心術(shù)-以客戶心理為基礎(chǔ)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略
課程目標(biāo)：
本課程為《交易攻心術(shù)系列課程》的通識(shí)篇，簡(jiǎn)述需求心理、富人心理、溝通心理及投資心理在客戶層面的具體表現(xiàn)及業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對(duì)策略。
學(xué)習(xí)本課程后，學(xué)員將收獲并能夠：
1.針對(duì)不同心理需求層次的客戶，在拓客營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)等各類(lèi)場(chǎng)景下有的放矢；
2.解讀高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，溝通中不再戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；
3.分辨不同的客戶的性格及溝通偏好，調(diào)整話術(shù)和方案呈現(xiàn)的方式，促成成交；
4.了解影響人們投資決策的非理性因素，提升對(duì)客戶投資決策原因的認(rèn)識(shí)，從中找到提升銷(xiāo)售效果的方法。
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、需求心理 （1.5小時(shí)）
1.需要 vs 想要
1)把握人們心理需求的外在行為表現(xiàn)
2)心理需求層次對(duì)客戶行為偏好的影響
3)【討論】
① 如何針對(duì)不同客戶來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品
② 如何邀約不同客戶來(lái)參與活動(dòng)
③ 如何吸引不同客戶提供MGM
2.需求 vs 痛點(diǎn)
1)改變行為的驅(qū)動(dòng)力
2)發(fā)揮影響力的兩種方式
3)有效刺激痛點(diǎn)的三個(gè)切入點(diǎn)
3.道理 vs 感受
1)情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問(wèn)題
2)情緒管理的三個(gè)錦囊妙計(jì)
3)【練習(xí)】市場(chǎng)波動(dòng)，客戶遭遇虧損，情緒激動(dòng)怎么破？
二、富人心理（1.5小時(shí)）
1.中國(guó)典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權(quán)威型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1)價(jià)格敏感度
2)績(jī)效敏感度
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
3.高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1)不同類(lèi)型客戶的需求和痛點(diǎn)
2)【討論】“對(duì)癥下藥”
① 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)
② 行情危急時(shí)的安撫
三、性格心理（1.5小時(shí)）
1.了解客戶不同性格特征和溝通偏好
1)掌控型
2)影響型
3)穩(wěn)定型
4)謹(jǐn)慎型
2.掌握快速識(shí)辨客戶類(lèi)型的方式
1)表情動(dòng)作
2)語(yǔ)言習(xí)慣
3)外表著裝
4)辦公場(chǎng)景
5)網(wǎng)絡(luò)社交
3.因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷(xiāo)售話術(shù)
1)企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)
2)企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家
3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) / 律師
4)公務(wù)員 / 教師
四、 投資心理（行為金融學(xué)）（1.5小時(shí)）
1.意識(shí)到客戶的投資心理會(huì)導(dǎo)致決策偏差
2.簡(jiǎn)述7大影響判斷和決策的因素，理解其成因
1)過(guò)度自信
2)自豪心理 vs 后悔心理
3)風(fēng)險(xiǎn)感知
4)心理賬戶
5)代表性思維 vs 熟悉性思維
6)情緒與投資決策
7)自我控制與決策
3.適當(dāng)運(yùn)用投資心理發(fā)揮影響力，幫助客戶做出投資決策，并避免客戶過(guò)度受這些因素影響。
