主講老師: 湯曉華（培訓費：3.5-4萬元/天）
工作背景：
買來利國際采購（北京）有限公司首席采購專家清華大學——中旭商學院高級講師清華大學教授會成員企管名師網(wǎng)高級講師[1]采購管理和庫存控制專家德國萊茵集團高級培訓師
主講課程：
戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。
銷售談判技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理和思維。采購專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設(shè)計，確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。課程大綱和教學視頻下載
課程時間：
應(yīng)對不同的談判地位
在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
1. 優(yōu)勢地位談判的應(yīng)對準則
2. 劣勢地位談判的應(yīng)對準則
3. 勢均力敵談判的應(yīng)對準則
制定談判戰(zhàn)略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應(yīng)都在你的掌握之中。
1. 如何創(chuàng)造談判的條件
2. 如何分析對方談判心理
3. 如何處理簡短的談判
4. 如何處理冗長的談判
5. 如何完成高額的談判
6. 如何在電話中談判
7. 如何在談判中實現(xiàn)雙贏、多贏的局面
8. 如何在談判中選擇與運用獨贏的方案
談判準備階段
孔子曰：凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。
1. 如何選擇合適的談判地點
2. 如何布置談判的會場
3. 如何選擇談判的風格
4. 如何評估與運用替代方案（BATNA）
5. 如何設(shè)定談判的目標
6. 如何摸清對方的底牌
7. 如何評估對方的實力與弱點
8. 如何進行一對一的談判
9. 如何進行團隊對團隊的談判
談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ)，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的。總之開局非常重要。
1. 如何運用“寒暄”的技巧
2. 如何制定談判議程
3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢
5. 談判開局的要點
相互了解階段
有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權(quán)。
1. 如何收集談判信息
2. 如何運用“聲東擊西”的談判策略
3. 如何在談判中運用提問技巧
4. 如何在談判中傾聽
5. 如何運用非語言技巧
6. 如何在談判中交換意見
7. 如何運用“投石問路”的策略
8. 如何運用“正話反說，反話正說”
9. 如何掌握對話的主動權(quán)
10. 如何拉近與對方的距離
討價還價階段
當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們不是關(guān)注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當?shù)氖侄危€要制定反擊方法。
1. 如何使用“強硬”的談判風格
2. 如何應(yīng)付對方惡劣的態(tài)度
3. 如何讓對方開開心心說“Yes”
4. 如何進行報價與開價
5. 如何對談判條款進行交換
6. 如何在談判中進行讓步
7. 如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
8. 如何在談判中“矜持有度”
9. 如何應(yīng)付對方威脅的技巧
10. 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
11. 如何識別對方不當?shù)恼勁惺侄?/div>
12. 如何有效反擊對方的方法
13. 如何影響和降低對方的期望值
14. 如何應(yīng)對立場沖突導致的僵局
15. 如何打破利益沖突導致的僵局
16. 如何避免文化沖突導致的僵局
17. 如何處理對方故意制造的僵局
談判收尾階段
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。
如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
1. 如何制定談判協(xié)議
2. 如何保證協(xié)議落實
3. 如何避免后悔與蠶食
4. 收尾階段的要點
