主講老師: 李現富（培訓費：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
高管教練戰略顧問職業人格評估講師全腦優勢思維講師培訓顧問營銷顧問

主講課程：
卓越演講卓越銷售情緒健身房—提升情緒覺察力精力管理-職場中火力全開修煉術項目管理思維4D領導力不當老板做教練培訓培訓師（TTT）

  醫藥銷售實戰之專業化拜訪技巧2天課程大綱詳細內容

課程分類： 醫藥

課程目標：

課程對象：從事醫藥銷售的一線銷售和各級銷售管理者

課程時間：12課時（2天）

第一部分概念引入：以患者為中心的銷售拜訪

1.為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？

④醫藥銷售的藝術

⑤以患者為中心和以產品為中心的初心之別

⑥以患者為中心的銷售拜訪的好處

2.以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程和高影響力成功因子

③信任是成功銷售的前提

④以患者為中心的核心流程（訪前計劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異

議處理-締結-訪后總結）

5.以患者為中心的6大高影響力成功因子

⑦探詢機會

⑧患者-信息-患者

⑨討論，更少的告知

⑩情感共鳴

11視覺化輔助工具

12改變觀念，推動締結

第二部分建立持續穩定的客戶關系

6.建立客戶信任的互動之旅

7.麥肯錫信任公式的啟發

8.移動互聯時代，銷售人員如何打造信任生態圈

第三部分制定有競爭性的訪前計劃

9.競爭性訪前分析，確定患者類型

10.制定SMART拜訪目標

第四部分開場白

11.開場白，我們都可以和客戶聊些什么？

12.特定患者類型開場白

第五部分確定需求

13.為何要確立需求

14.有效探尋之開放式問題&封閉式問題

15.SPIN探詢法

16.有效問題之現狀性問題

17.有效問題之痛點性問題

18.有效問題之利益性問題

第六部分提供解決方案

19.提供解決方案之FAB轉換技巧

20.最有效的利益點都會落在情感共鳴

21.運用視覺化輔助工具

第七部分異議處理

22.測試性締結技巧

23.有反應的客戶都可能是潛在客戶

24.異議處理技巧

第八部分締結&訪后總結

25.締結到具體觀念或行為改變

26.結束也是開始

第九部分6大高影響力因子和拜訪流程的有效結合

27.每個影響因子在拜訪流程中的應用舉例

28.全天內容總結