主講老師: 劉飛（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國禎商學院特聘顧問原某上市公司營銷學院院長原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經》雙贏商務談判策略《獨孤求“拜”》—銷...
工業品大客戶營銷課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶工業品營銷
課程目標：
掌握工業品大客戶銷售的“八大”流程
清晰認識工業品客戶的決策鏈
了解工業品大客戶的四種角色
了解工業品客戶需求的四種類型
掌握四種類型客戶的溝通風格
掌握挖需求的三大工具
識別客戶成交的信號
課程對象：工業品大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：2天，共12小時
一、工業品大客戶銷售的認知
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
4、銷售人員的四種類型與四大能力
5、銷售的業績從何而來？
案例研討：煮熟的鴨子，為何飛了？
二、工業品銷售流程的管控—天龍八部
1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃工具：客戶規劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準備工具：訪前準備清單提問清單
5、銷售流程三：激發興趣工具：激發興趣模板如何做自我介紹案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認工具：需求的四種類型如何提問？開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程工具：商務談判信息表招投標注意事項
10、銷售流程八：實施交付重點：成交不是結束，而是開始
案例研討：項目沒有優勢，如何逆襲？
案例研討：《某公司云平臺項目》搞定“李處長”，翹掉競爭對手的客戶
三、工業品銷售挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、挖需求為什么要提問？
2、銷售為什么總是喜歡多說？
3、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法案例：開放式問題與封閉式問題的應用
c.三分法三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）
d.四分法分析：SPIN的起因與發展
4、SPIN怎么用才最科學？
5、第一大工具：SPIN的起源和三原則工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案
6、如何理解SPIN的銷售模式【案例】SPIN練習
SPIN是一種銷售思維【案例】打印機銷售的成功與失敗
7、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式工具：銷售訪談表
8、第二大工具：FABE法則的運用—以產品賣點為導向
9、為什么要用FABE【案例】不同人關注的“利益”
10、如何運用FABE
11、復雜銷售的FABE【案例】供暖熱水器的大戰故事
12、利益法則應用
公司的產品、品牌、售后的優勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導向【案例】打印機的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈案例：出差買褲子
16、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案
a.差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求
b.產品沒有賣點，你就是最大的賣點
c.錦上添花的四種應用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動
案例：從《西游記》看客戶的需求類型
18、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp適當放棄，考慮時間成本工具：銷售訪談表
19、與客戶“共”創方案
20、客戶關注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
案例研討：如此“老奸巨猾”的采購，如何搞定？
案例研討：招投標反復無常，問題出在哪里？
四、工業品客戶高層的公關技巧
1、客戶的角色分類
經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經濟購買影響者（EB）--拍板人
a.經濟購買影響者的定義練習：誰是決策者案例：卷煙廠的軟件項目EB分析
b.拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是經濟購買影響者
d.經濟購買影響者關心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領導）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設計
總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰練習：誰是技術購買影響者
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰練習：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內線，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
6、客戶關系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟案例：客戶關系進階演練
案例研討：項目沒有優勢，如何逆襲？
五、工業品客戶的溝通技巧
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風格的特征與表現
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例研討：利用線人，了解客戶溝通風格
六、工業品項目逆勢突圍的技巧
1、常見的幾種局式
優勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局案例：某互聯網金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束案例：某制造業客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
案例研討：客場如何利用資源搞定客戶高層
案例研討：利益說服法搞定某政府高層
總結：復盤改善與行動計劃
