主講老師: 程帥（培訓費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
清華大學MBA海外風險管理專家資深國際銷售融資專家北京大學國際政治學學士原中國出口信用保險公司副處長商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師原華為公司西非地區部政府項目系統部主任...

主講課程：
《國際政治經濟與人文常識》《海外安全管理和風險防范》《國際市場開發的投融資策劃》《國際市場開發的商業情報搜集》《企業走出去政策性融資業務實務》《如何通過融資牽引...

  政企大客戶溝通技巧課程大綱詳細內容

課程分類： 溝通談判大客戶

課程目標：

1、 明晰初次拜訪客戶的主要目標，系統的掌握拜訪技巧與匯報技巧，確保能夠給客戶留下深刻的好印象；

2、 了解客戶的社交風格，掌握相關的應對方法，并能通過一定的操作技巧，來準確理解客戶的需求；

3、 理解構建客戶信賴關系的三大要素，并能通過標準化的企業和個人的市場活動來加深與強化客戶的信賴；

4、 掌握價值傳遞的內核，能夠通過解決方案的方式來滿足客戶的組織需求，并能通過一定的原則做到信息高效的傳遞。

課程對象：政企客戶各層級的銷售人員

課程時間：1天（6小時）

課程導入：

1、什么是政企大客戶？

2、政企大客戶交往的四大規則

3、從黨政體系架構到央國企級別

4、政企大客戶銷售的核心要義

一、客戶拜訪留下良好印象

1、初次拜訪客戶的核心目的是留下良好的個人印象

（1）進行充分準備

（2）掌握基本禮儀

（3）如何表現真誠

（4）觀察寒暄策略

（5）標簽化的運用

2、如何向客戶做好公司與業務相關的匯報

（1）明確匯報目標和形式

（2）材料匯報下的結構化思考與形象化表達

（3）語言匯報中常用的表達技巧

3、首次拜訪如何就業務建立起聯系機制

4、小結與演練

二、深度溝通正確理解需求

1、客戶社交風格分析

（1）四類社交風格的喜好和禁忌

（2）如何通過言行快速識別客戶的社交風格

（3）如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

2、正確理解客戶的需求

（1）明晰客戶的組織需求與個人需求

（2）理解不同層級客戶的相關需求

（3）政府客戶需求分析模型

（4）個人客戶需求分析模型

（5）理解客戶需求的二重性

3、客戶需求挖掘技術

（1）SPIN客戶需求挖掘技術

（2）3+5利益法則需求挖掘技術

4、小結與演練

三、市場活動構建客戶信賴

1、構建客戶信賴的三要素與個人品牌構建

2、利用公司市場活動增強客戶信賴

（1）公司考察

（2）技術交流

（3）行業峰會/展會

（4）樣板工程

（5）其他專題活動

3、利用個人市場活動強化客戶信賴

（1）贏得高層客戶信任的兩個原則

（2）贏得高層客戶信任的常用技巧

（3）贏得高層客戶信任的溝通話術

（4）從初始到熟識再到信賴的操作技巧

（5）維系好客戶關系的那些標準動作

4、小結與演練

四、價值傳遞滿足客戶需求

1、我們到底能夠為客戶提供怎樣的價值？

2、通過解決方案來滿足客戶的組織需求

（1）用定制化的解決方案來凸顯差異化

（2）把解決方案的外延擴展開來

（3）同質化競爭勝出的本質是資源互換

3、如何寫好給客戶的銷售提案

4、企業價值傳遞與呈現的幾個原則

（1）FABE原則：如何向目標客戶傳遞信息

（2）高標準：如何在客戶面前樹立好品牌

（3）分層精準打擊：如何做好不同的銷售提案

（4）飽和攻擊：如何進行多維度的信息傳遞

5、小結與演練

五、課程總結