主講老師: 王京剛（培訓費：5萬以上元/天）
工作背景：
黑海產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)始人；英國劍橋大學博士后研究員；國務院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；北京博雅國研信息科學研究院首席戰(zhàn)略專家；北大縱橫高級合伙人；北京天農(nóng)農(nóng)業(yè)科學院雙碳經(jīng)濟委員會聯(lián)席主任；廣東...
主講課程：
1：國企改革三年行動專題之：干部綜合管理能力提升2：國企改革三年行動專題之：任期制與契約化改革政策要求與實操方法3：國企改革三年行動專題之：國企人才開發(fā)與干部管理體系優(yōu)化完善4：國企改革三...
市場規(guī)劃與客戶關系課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標：
1、掌握數(shù)字化時代市場規(guī)劃體系：企業(yè)的市場規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實現(xiàn)增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。
2、掌握客戶關系管理體系及自優(yōu)化運轉(zhuǎn)機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業(yè)的客戶關系管理體系，搭建客戶結(jié)構優(yōu)化的創(chuàng)新管理機制，實現(xiàn)企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。
3、學會制定聯(lián)合生意計劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，通過調(diào)整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來幫助專業(yè)銷售人員完成目標，提高公司在業(yè)務開發(fā)活動中的投資回報，以及對盈利增長至關重要的基礎設施、流程和文化價值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質(zhì)量發(fā)展的快車道。
課程對象：董事長與高管團隊(營銷/產(chǎn)品研發(fā)/供應鏈/戰(zhàn)略/人資/財經(jīng)負責人)
課程時間：2-3天
一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展1、目標客戶分類開發(fā)他們的最佳方法
2、根據(jù)客戶盈利能力細分管理策略
3、為每個產(chǎn)品或細分市場培養(yǎng)人才
4、將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略、任務和流程
5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略和銷售流程之間的聯(lián)系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團隊，來交付結(jié)果并提高投資回報。
實戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實施業(yè)務戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務戰(zhàn)略與銷售活動之間的關鍵關系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項、上市計劃和銷售團隊。
二、推動盈利的持續(xù)增長：做好市場規(guī)劃，確定在各市場中的競爭地位，發(fā)展業(yè)務優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式1、確定市場機會，并設定最佳的增長時機
2、為公司制定正確的開拓增長戰(zhàn)略
3、通過市場份額增強企業(yè)競爭力
4、毛利率提高的關鍵成功要素
5、建立以價值為綱的增長文化通過增長數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)從戰(zhàn)略風險到?jīng)Q策點的增長本質(zhì)，來設計業(yè)務擴張跟徑；做好克服擴張?zhí)魬?zhàn)準備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。
實戰(zhàn)研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結(jié)構化研討會的動態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業(yè)務增長點。
三、數(shù)字時代的市場營銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營銷模式1、數(shù)字時代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計劃
2、確定正確的數(shù)字化增長戰(zhàn)略
3、調(diào)整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷
4、進行戰(zhàn)略權衡，更好地理解數(shù)字化營銷影響
5、數(shù)字化營銷系統(tǒng)建設：人才、項目、設施等讓組織在數(shù)字營銷和數(shù)字商業(yè)模式時代茁壯成長。了解如何為客戶和業(yè)務創(chuàng)造更多價值，發(fā)揮銷售信息系統(tǒng)在客戶管理的最大價值。
四、客戶分類及其關系管理：指導企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術性服務營銷對策應用1、客戶細分與市場定位
2、構建立體式客戶關系與JPB聯(lián)合計劃
3、構建客戶關系體系的能力階梯
4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟
5、提升普遍客戶關系關鍵4要素通過客戶細分，激發(fā)價值客戶全部潛力，圍繞價值客戶和大客戶，把業(yè)務范圍擴張到合理的、強大的相鄰業(yè)務，根據(jù)行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務。
五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導節(jié)點
2、為零售商設計和管理一個多通道網(wǎng)絡，減少渠道之間緊張關系
3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關系設計并領導一個滿足業(yè)務目標、滿足客戶需求并優(yōu)化銷售結(jié)果的上市系統(tǒng)。通過正確的渠道組合，建立執(zhí)行產(chǎn)品上市戰(zhàn)略所需的能力。
六、聯(lián)合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道
1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖
2、客戶生意計劃分析與OGSM描述
3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢、購買地點、頻率
4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現(xiàn)改進計劃、客戶投入計劃將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的客戶管理；隨著產(chǎn)品和市場發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設定切合實際的目標并有效預測；通過客戶和銷售代表的反饋來調(diào)整流程。
實戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。
多渠道網(wǎng)絡成為常態(tài)，領導者必須設計進入市場的戰(zhàn)略，通過正確的渠道組合在正確的時間銷售正確的產(chǎn)品。在此實踐計劃中，您將通過開發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡和銷售隊伍來提高優(yōu)化銷售成果的能力。
