主講老師: 馬雪薇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
廈門大學(xué)金融學(xué)學(xué)士，香港浸會(huì)大學(xué)管理學(xué)碩士建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、北京銀行等多家銀行基金投顧團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目特聘專家中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券等國(guó)內(nèi)知名券商特邀基金投顧專家老師連續(xù)三年...
主講課程：
特色推薦： 精品版權(quán)課《權(quán)益資產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷——市場(chǎng)解讀、產(chǎn)品選擇和客情經(jīng)營(yíng)》宏觀課：《宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架、邏輯與財(cái)富管理應(yīng)用》 宏觀經(jīng)濟(jì)分析的使用路徑宏觀經(jīng)濟(jì)分析的基本框架宏觀經(jīng)濟(jì)分析在投...
《高效客戶轉(zhuǎn)介與圈層經(jīng)營(yíng)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 金融理財(cái)客戶管理
課程目標(biāo)：
1.理解客戶愿意幫我們介紹客戶，愿意帶我們進(jìn)入他的圈子的核心；
2.理解什么樣的銷售/銷售團(tuán)隊(duì)更容易獲得客戶的信任；
3.理解讓客戶感受到用心，且體現(xiàn)專業(yè)性的銷售流程的起點(diǎn)；
4.理解客戶除了產(chǎn)品以外的需求點(diǎn)；
5.理解KYC時(shí)的客戶性格分類；
6.理解除了挖掘需求，拉進(jìn)關(guān)系以外，KYC更加重要的作用；
7.學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)和處理客戶的“不滿”；
8.理解容易失效有效轉(zhuǎn)介的客戶類型；
9.理解建立“同盟”的意義和要點(diǎn)；
10.學(xué)會(huì)把握最適合MGM的時(shí)機(jī)；
11.理解MGM大概率成功的層次；
12.掌握MGM全流程成功的關(guān)鍵點(diǎn)；
13.理解我們更容易進(jìn)入的圈層的特征；
14.理解“入圈”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
15.理解經(jīng)營(yíng)圈子的核心；
16.理解“1對(duì)1”和“1對(duì)多”的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)區(qū)別，掌握兩者如何相互轉(zhuǎn)化和協(xié)同。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、怎樣做到高效
1.完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程：
促成成交 – 取得購(gòu)買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務(wù)承諾 – MGM
MGM的意義：是建立自己的營(yíng)銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個(gè)終結(jié)，開(kāi)啟下一輪銷售循環(huán)。
2.MGM流程的關(guān)鍵
1)客戶為什么會(huì)愿意幫我們推薦客戶？
列舉：1、對(duì)平臺(tái)/理財(cái)經(jīng)理滿意度高；2、服務(wù)超出客戶預(yù)期；3、投資產(chǎn)品賺錢；4、投資產(chǎn)品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺(tái)可以滿足其需求；6、客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理很信任……
結(jié)論：好，而且不是一般的好！
探討：在激發(fā)客戶意愿的過(guò)程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺(tái)的責(zé)任，哪些工作是理財(cái)經(jīng)理個(gè)人需要做好的，平臺(tái)能給與理財(cái)經(jīng)理的幫助有哪些？
2)欣賞，可能只是合作的開(kāi)始
① 銷售的藝術(shù)：激發(fā)客戶人性中的“神性”
② 只有欣賞和認(rèn)可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽(tīng)誰(shuí)的人生建議？
3)什么樣的銷售/銷售團(tuán)隊(duì)更容易獲得客戶的信任
① 從零開(kāi)始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團(tuán)隊(duì)，以下各個(gè)類型的銷售，先選誰(shuí)，再選誰(shuí)：
a.關(guān)系型銷售
b.獵犬型銷售
c.獵戶型銷售
d.顧問(wèn)式銷售
e.沉默型銷售
f.農(nóng)夫型銷售
② “專業(yè)”門檻的逾越
③ 除了專業(yè)，還要用心
案例分析：我的律師為什么要找我談話
④ KYC的第一個(gè)目的
a.探討：產(chǎn)品是被“賣”出去的，還是被“買”回去的？
b.客戶經(jīng)理主導(dǎo)談話與KYC式的客戶交流的對(duì)比
c.探討：客戶除了想成為客戶，還有可能想跟我們建立什么樣的關(guān)系？
⑤ KYC的三個(gè)層次
基本信息-性格/思維方式/行為方式-意愿/價(jià)值觀
⑥ 如何從了解到理解
a.KYC的兩個(gè)能力：信息收集能力、分析能力
b.舉例：性格和KYC
c.案例分析：如何引導(dǎo)客戶袒露心跡
⑦ KYC的第二個(gè)目的
探討：客戶在什么時(shí)候會(huì)失去對(duì)我們的信任，如何避免？
投資理財(cái)建議書(shū)的制作
正確理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”
案例分析：如何通過(guò)聊“不滿”來(lái)轉(zhuǎn)化客戶
⑧ KYC執(zhí)行要點(diǎn)——傾聽(tīng)和詢問(wèn)的藝術(shù)
a.KYC的傾聽(tīng)藝術(shù)
傾聽(tīng)之前：客戶分析和預(yù)判/客戶分類 – 根據(jù)身體語(yǔ)言判斷客戶真實(shí)想法 – 做好記錄（INFLOW工作表）
b.KYC的詢問(wèn)藝術(shù)
分析可能遇到的問(wèn)題 – 用“問(wèn)問(wèn)題”的方式解決問(wèn)題 – 異議問(wèn)題處理流程
⑨ 總結(jié)：溝通中容易犯的錯(cuò)誤
⑩ KYC以后，如何強(qiáng)化信任
二、MGM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1.哪些客戶適合做MGM
列舉：
1.對(duì)品牌和產(chǎn)品認(rèn)可度高的，高資產(chǎn)保有量和高價(jià)值貢獻(xiàn)量的核心客戶；
2.投資資產(chǎn)賺錢的客戶；
3.性格外向、主動(dòng)的客戶；
4.曾經(jīng)成功推薦過(guò)客戶的客戶；
5.被推薦成功的客戶；
6.愿意來(lái)體驗(yàn)新的資產(chǎn)配置理念的客戶；
7.著重服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)服務(wù)滿意度高的客戶；
8.對(duì)理財(cái)經(jīng)理非常信任的客戶…
但事實(shí)上，在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，90%成功實(shí)現(xiàn)MGM的客群來(lái)自這類客戶……
案例分析：某中型券商的新型營(yíng)業(yè)部
2.什么樣的時(shí)機(jī)適合要求MGM
列舉：
1.當(dāng)客戶表現(xiàn)出熱情的時(shí)候；
2.當(dāng)客戶完成交易的時(shí)候；
3.當(dāng)客戶說(shuō)謝謝的時(shí)候；
4.當(dāng)約客戶做資產(chǎn)配置檢視的時(shí)候；
5.當(dāng)約客戶參加營(yíng)銷活動(dòng)，滿意度較高的時(shí)候……
但事實(shí)上，在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，大概率需求被回應(yīng)產(chǎn)生在……的時(shí)候，這時(shí)候通常客戶會(huì)主動(dòng)要求MGM
3.MGM的層次
盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低
4.MGM的途徑
1)舉辦營(yíng)銷活動(dòng)
2)打進(jìn)客戶社群
3)電話或面訪
4)舉行客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)
5.MGM營(yíng)銷步驟
1)第一步：優(yōu)勢(shì)鋪墊
2)第二步：開(kāi)口要求
3)第三步：確認(rèn)信息
4)第四步：消除疑慮
5)探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔(dān)心什么/想要什么
6)第五步：表示感謝
7)第六步：反饋進(jìn)展
6.完整的MGM流程案例分享
探討：你認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
四、高凈值客戶圈層經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)
1.圈層經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
1)容易轉(zhuǎn)化的圈層是怎樣的圈層
2)圈層對(duì)你的認(rèn)知并不是財(cái)富的多少?zèng)Q定的，是客戶的感覺(jué)決定的
2.“入圈”的關(guān)鍵
1)“伯樂(lè)”的作用
案例分析：我和我的基金經(jīng)理朋友們
2)“伯樂(lè)”的判定要點(diǎn)：是“伯樂(lè)”，不是BOSS
案例分析：我和我的三位“伯樂(lè)”/老板
案例分析：我和我的合伙人
探討：圈層關(guān)系繼承的要點(diǎn)
3)不是只有客戶有圈子，你也有圈子
① 適當(dāng)時(shí)機(jī)展示你的“圈子”，可能是你進(jìn)入新的“圈子”的鑰匙
案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場(chǎng)分享
五、場(chǎng)景營(yíng)銷： “一對(duì)一”和“一對(duì)多”的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1.兩者的特征：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
2.什么時(shí)候可以從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”
3.什么時(shí)候不能從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”
4.什么時(shí)候可以從“一對(duì)多”到“一對(duì)一”
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組MGM和圈層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃
