主講老師: 孫越（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
美國(guó)九型認(rèn)證教練世界30強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人美國(guó)MCF認(rèn)證團(tuán)隊(duì)教練美國(guó)九型領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師中國(guó)九型人格網(wǎng)高級(jí)性格研究員國(guó)際中華九型人格應(yīng)用研究會(huì)副理事長(zhǎng)劍橋《世界名人錄》企業(yè)管理世...
主講課程：
《公司治理結(jié)構(gòu)與中國(guó)經(jīng)理人素質(zhì)》《公司治理結(jié)構(gòu)與中國(guó)經(jīng)理人素質(zhì)（中級(jí)）》九型領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)系列課程：《戰(zhàn)略性思維的領(lǐng)導(dǎo)》《打造獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)導(dǎo)者》《領(lǐng)導(dǎo)重大變革》...
管理發(fā)展系列之決戰(zhàn)大客戶課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
通過(guò)導(dǎo)師講解和學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員明晰不同類型客戶的心智模式和行為模式，從而提升自己的心智模式和意識(shí)水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；
課程學(xué)習(xí)，將開啟學(xué)員的覺察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，對(duì)人的洞察可以提升到一個(gè)高度，感受到一個(gè)完全不同的嶄新世界；
通過(guò)導(dǎo)師引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)到的客戶研判技巧、建立關(guān)系技巧和銷售成交技巧，把握客戶的核心價(jià)值取向，掌握高效談判策略，提升銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造銷售奇跡；
通過(guò)副型的學(xué)習(xí)和討論，掌握進(jìn)一步提升自身銷售能力的技巧，以及搞定不同副型客戶的方法。
通過(guò)大自然冥想，在現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員集體減壓，并且深入地探索自我，走向領(lǐng)導(dǎo)力提升。
課程對(duì)象：有志于通過(guò)個(gè)性化銷售提升業(yè)績(jī)的資深銷售人員和銷售管理人員
課程時(shí)間：三天
訓(xùn)前心理評(píng)測(cè)Pre-trainingPsychologicalAssessment
1、九型人格上機(jī)測(cè)試：訓(xùn)前提供Riso&Hudson的144題評(píng)測(cè)，Excel表格直接得出結(jié)論，得分最高的前三位可能是學(xué)員的主型，提前做自我探索。圖形類似下圖，作為探索自己的開始。
注：九型人格不是心理評(píng)測(cè)，所以沒(méi)有文字版評(píng)測(cè)報(bào)告。它是在自我覺察基礎(chǔ)上進(jìn)行提升、改變、超越自己的系統(tǒng)，所以培訓(xùn)中的體驗(yàn)、練習(xí)、訓(xùn)練，聯(lián)接學(xué)員的過(guò)往經(jīng)歷才是重點(diǎn)，還需要一對(duì)一的教練探索深層動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，找到真實(shí)的自己。也正是涉及深層動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，所以找準(zhǔn)對(duì)方型號(hào)，可以預(yù)測(cè)對(duì)方績(jī)效。
第一天、第二天決戰(zhàn)大客戶
一、知己：大客戶銷售需要顧問(wèn)式銷售、伙伴式銷售：
1、拜訪大客戶，與一般客戶的不同的體驗(yàn)
2、誰(shuí)是大客戶？
3、客戶數(shù)量金字塔和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系
4、大客戶銷售的“六大誤區(qū)”
5、從獵手式銷售走向顧問(wèn)式銷售、伙伴式銷售
二、知彼：找出關(guān)鍵決策人：
1、了解客戶公司采購(gòu)流程
2、順藤摸瓜找到關(guān)鍵決策人
3、利用不同購(gòu)買決策角色的心理需求創(chuàng)造獲勝條件
4、關(guān)鍵決策人的客戶檔案管理
三、“九型人格讓銷售百步穿楊”實(shí)戰(zhàn)演練（橫跨第一天和第二天）：
1、“送禮識(shí)人，探測(cè)人心”投射測(cè)驗(yàn)
2、根據(jù)客戶公司的情況專項(xiàng)設(shè)計(jì)銷售情景案例
3、案情介紹和案情分析
4、“在銷售實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)”情景模擬
1）懷疑論者6號(hào)—華為創(chuàng)始人任正非
2)實(shí)干者3號(hào)—美妝達(dá)人李佳琦
3)調(diào)停者9號(hào)—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴
4）完美主義者1號(hào)—蘋果CEOTimCook
5）悲情浪漫者4號(hào)—蘋果創(chuàng)始人SteveJobs
6）給予者2號(hào)—臉書COOSherylSandberg
7）保護(hù)者8號(hào)—網(wǎng)絡(luò)主播薇婭
8）觀察者5號(hào)—臉書創(chuàng)始人MarkZuckerberg
9）享樂(lè)主義者7號(hào)—阿里創(chuàng)始人馬云
5、針對(duì)不同類型客戶的常見錯(cuò)誤話術(shù)（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
6、職場(chǎng)中的九型人格人性講解
7、名人型號(hào)展示
8、學(xué)員自我分享、確定自己型號(hào)
9、管理故事總結(jié)
四、副型與銷售提升
1、三大副型對(duì)應(yīng)三大本能（自我保存、社交、一對(duì)一）
2、關(guān)于三大副型的世界咖啡
3、行動(dòng)學(xué)習(xí)—“三大副型的銷售方式”和“針對(duì)三大副型的客戶，應(yīng)該如何銷售？”
4、Q&A
第三天九型人格識(shí)人術(shù)訓(xùn)練
一、一秒識(shí)人看客戶--身體帶來(lái)能量直覺判斷
九型型號(hào)研判的注意事項(xiàng)
能量和內(nèi)向外向帶來(lái)的直覺
腦、心、腹的分區(qū)差異
二、一秒識(shí)人看客戶--走心還看氣質(zhì)眼神
1、九種人的氣質(zhì)和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型視頻研判
3、學(xué)員T臺(tái)模特秀
三、面試訪談洞察人心--專業(yè)研判訪談?dòng)媚X分析
1、研判訪談的基本流程
2、研判訪談的實(shí)施策略
3、九型人格面試的發(fā)問(wèn)、追問(wèn)技巧
4、研判面談結(jié)束后的互為教練
5、三天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料
6、Q&A
