主講老師: 張譯（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
世博會合作講師商戰名家網核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財大、復旦等多所大學合作講師現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
商務談判課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判
課程目標：
課程對象：所有商務人士
課程時間：12小時
☆一、談判思維博弈
1、談判基本認知
四類談判者
二類談判的區別
2、談判的三個要點思維
談判開場的思維訓練
對于結果的思維訓練
對于過程的思維訓練
3、談判的整體思維博弈
談判目標是什么
談判的不同階段
有哪些人參與
牽涉數量說明什么
怎么定義是對方的需求
結果是雙方的嗎
談判中常說的三個故事
挖坑
愿景
第三方標準
目標籌碼方法三要素
目標為什么最重要
什么是雙方的籌碼
如何實現結果
工具：目標籌碼分析表
案例分析：中歐石油談判等
備注：以上內容，全部通過案例分析來認知
概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。
☆二、談判技巧博弈
1、防御策略：
開價的要素
為什么要高開
誰先開條件
高開多少
分割策略
面對還價的反應
永不接受對方的第一次條款
不情愿法則
記住現在最重要的事
2、僵持策略：
請示領導的分寸
為什么要請示領導
領導什么時候做好人
領導什么時候做壞人
請示的時機把握
小心拖延策略
拖延策略應對不當的后果
折中的技巧
折中公平嗎
誰先提折中比較好
如果策略互逼底牌
讓步可以，但一定有交換
3、反攻策略：
黑臉白臉的運用
如何爭取運用雙臉策略
常見的讓步方式分析
常見的讓步與分析
反悔策略巧用
客戶最后階段的攻勢
如何化解的要點
小恩惠的收尾
讓步講時機而非幅度
最后階段該做什么
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。
☆三、談判中的察言觀色
1、察言觀色是什么
2、察言觀色
察言觀色的五個要素
傳統察言觀色如何科學運用
小布什的二張照片的訓練
頭部密碼
常見的頭部動作
常見的客戶微表情
手的秘密
常見的手部動作
握手，快速判斷對方
腳的信息
常見的腳部動作
坐姿，快速判讀對方
